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5月9日，校长邦和芥末堆联合主办的2023中国素质教育发展高峰论坛暨第二十届校长邦全球教育产业博览会在北京开幕。本次会议以“新时代、新教育、共享未来”为主题，开心麻花首席教育官王丹以《Z时代教育机构转化率提升200%招生拆解与案例剖析》为题进行了分享。
王丹女士，基于开心麻花教育板块业务整体的思路和逻辑，结合她多年创业以及工作经验的总结，针对Z时代客户，从六个方向来剖析让艺术机构的招生运营转化率提升200%。
以下为嘉宾分享实录，经整理：
首先，我为什么要强调Z时代。Z时代是我们正处于的时代。Z时代也可以理解为Z世代，起初指的是95-00的年轻人，现在指的是95后出生的所有人。针对这些目标客户群，我们的市场应该如何去做？品牌应该如何去打造？
第二，要有创业者心态。原来都说老板是创业者，要一直保持着创业者的心态，但现在，即使是打工者也需要有创业者心态。我就是要求我的团队都要有这种心态，把工作当成是人生当中一个创业的经历，工作不是给别人打工，是为自己打工，这样的团队才具有创造和开拓性。所以，要把项目做好，整个团队的创业者心态，是非常重要的。
第三，策略的革新。从2003年到2023年，开心麻花已经创办20年了。我们的发展策略是什么？从哪些方面着手文化以及业务的创新呢？革新的思维和不停去拓展的理念，是一直要有的。
第四，团队的基因。我们在开心麻花品牌的支持下，我们在做戏剧教育培训，我们是站在巨人的肩膀上做戏剧教育。所以，我们的团队需要有什么样的基因，才能让我们跳脱出原有的运营模式呢？这对于团队整体的基因来说就是特别重要的。
第五，品牌的力量。在教育行业刚刚发展的时候，大部分都是某个专业的老师出来创业开办相应的培训机构。比如：原来是美术老师，就开一家美术机构；是体育老师，就开体能机构。大家最开始都是从自己专业的领域、内容、教学出发。但一般发展比较好的，都是从第三年、第五年着重开始做品牌的定位和打造了。只有品牌体系建立起来了，企业才能长久且健康地发展。
第六，本质是产品。当我们把整个一套的逻辑都梳理清楚会发现，整个教培行业的招生转化率和客户黏性，都会发生翻天覆地的变化，但产品始终是其中最核心的部分。
01
Z时代的客户特征
我们现在很多客户就是Z时代的孩子，最开始说是95年到2000年的小朋友，相当于是在互联网时代下成长起来的，每天看的都是PAD、VR、AR。对他们来说，是最容易接受新鲜事物的，也最愿意去探索。他们有什么特征呢？
第一，颜值即正义。就是要好看，视觉传达是需要符合Z时代客户的审美需求。我们开心麻花儿童剧，不管是舞美、服装、道具都是有非常专业的舞美设计团队，因为开心麻花本身就是做舞台剧的。
第二，多元的文化。原来上课就是线下上，随着时代的变化，多元文化让更多的互联网技术融入进来，现在可能带着VR眼镜上课，用XR的技术去结合上课，这也是Z时代孩子们的需求。我们在多元文化中做了MR戏剧教育空间，把MR的技术去结合到戏剧教育中，让孩子能够通过裸眼3D的效果，去感受不同空间的戏剧教育成果。
第三，注重自我表达。解放孩子的天性，他如果没有表达自己的理念和想法，那他们在学习中很难找到自己的乐趣。
第四，要注重体验。我们学生经过半年的学习可以上小舞台，一年的学习，可以上到一个专业的大舞台去进行汇报演出。这样去满足他们在这个学习过程的探索欲，培养他们的兴趣，建立他们的自信。
说到创业者心态。第一个乐观积极。过去的三年，身边很多创业者离开了教育行业，也有很多人通过不懈努力继续留在这个行业。我想，不管是什么项目，能够始终如一的做好，拥有乐观积极的心态很重要。
第二个从容温暖。我们是做教育行业的，在面对孩子的时候，不是急功近利的心态。而是要由内而外的让家长和孩子感受到温暖，觉得在这里学习以及整个团队传递出来的感觉是非常从容的。
第三个勇敢坚毅。我们能够秉持着始终如一的、坚定的心态走下去，也决定了我们的品牌到底是能够持续的发展五年、十年还是二十年。
最后一个智慧无畏。智慧不是耍小聪明，而是把最豁达的心境放到所有想做的项目中。遇到困难是想着怎么解决困难，而不是被困难吓倒。我觉得整个团队中，不管是创始人还是他的员工，都能够秉持这四种心态和品质，那这个项目就成功一半了。
策略的革新。针对Z时代，大家都在做智慧教育。我们针对智慧教育，也结合了戏剧这个特定的因素，做了MR的戏剧教育空间。
专业出口。我们的专业出口就是孩子可以上专业的儿童剧商演舞台，可以参加影视、院线电影的拍摄，以及综艺节目的录制，甚至可以去拍专业平台的网剧。所以，专业的出口也是未来发展的一个重要因素，孩子的学习，成果如何去实践，才是学习最重要的意义。
综合的实践。不光是要学习知识，同时怎么把知识和学习、工作更好的结合。我们也有很多针对孩子的戏剧职业体验的活动和内容，包括行业的融合。
行业融合。开心麻花把娱乐+文化+教育，做了深度的融合，让娱乐品牌和文化内容更好的去赋能教育。包括现在有很多科技手段跟教育相结合，也是迎合当下互联网时代的发展。
团队基因。投资人，原来说一是投人，二才是投项目。我们招聘也是先招最好用的人。我大概总结了一下，就是4L和6C。L是Learning持续学习。在我的团队，比较提倡的就是持续学习。在工作当中也需要有这种持续学习意识。所以，我的团队是他们也在不停的去进步和迭代。
Lifelong终身学习。要终身学习就是活到老学到老。大家不要给自己设限，我们每个人都要有发展的眼光，有持续学习的毅力，什么时间都是一个很好的开始。
Leap扎实学习。扎扎实实一步一个脚印的去学习，而不是说我翻完一本书就完事了，我们要去复盘，在这本书中我到底学到了什么东西，对我的人生有什么样的启示。
Link链接世界。一个人的视野是决定一个人发展的天花板。你的视野越广，天花板就越高。
6C，Creative Innovation and Problem Solving，团队要有创新能力和解决问题的能力。Communication沟通，比如说我给团队安排工作，他们就是干不明白，是不是没有沟通到位。Collaboration合作，团队之间如何更好的沟通和合作。Critical Thinking批判性思维，Confidence团队的自信力有没有，如何树立品牌形象。Content and Knowledge知识储备。当我们通过6C来筛选团队，会发现整个团队的质素是不一样的。有了好的团队，才能让项目发展得更好。
02
如何塑造机构的品牌价值
品牌的力量。第一个企业品牌打造。创业者或者很多大厂的职业经理人，都要有这种品牌意识。第二个核心人物的IP打造。提倡所有公司的创始人去做IP个人形象的打造。第三个自媒体矩阵。第四个持续的品牌价值输出。为什么20年了，大家还是记得我们开心麻花。我们开心麻花整个品牌理念就是：想快乐，看开心麻花。快乐是所有产品的源泉，这也是我们现在做戏剧教育的核心价值。我们成人口号是想快乐、看开心麻花。小朋友是开心小麻花，天天笑哈哈。要不停的去传递整个品牌的价值观，让更多的人持续的，在品牌定位当中去找到他们的价值。
说到品牌打造，开心麻花到现在20年，自制的剧目一共有90多部。同时还有自己的电影，签约艺人目前有200多个，沈腾老师、马丽老师、常远、艾伦是我们的四大艺人，包括去年一年一度喜剧大会，左凌峰和刘同也获得了第一名。所以，我们整个团队IP人物打造，也是在不停的迭代。
我们开心麻花的粉丝虽然只有100多万，但是整个客户的粘性非常好。我们有自己的小红书、抖音、视频号。不管是小麻花还有开心麻花的整个经纪艺人团队的内容都会在自媒体当中去孵化。所以，自媒体矩阵的打造是很重要。
最后品牌价值，我们的品牌价值就是让大家快乐，想快乐看开心麻花。我们招聘会说，想快乐来开心麻花工作。我在这里说，想快乐，快跟开心麻花合作。这就是对品牌价值的持续输出让大众印象深刻。
最后，产品的进化论。我们20年的发展比较注重的，第一，用匠人精神去研发课程。我们的课程经历三年的研发，在近两、三年以来，每年都在做迭代。科学化的服务体系，产品呈现形式也是要持续的创新，影响力出口不断迭代。原来孩子只有机会演舞台剧，现在在给他们创造更多的实践机会和出口。最后就是教育理念要持续更新。我们的理念要随着社会的发展不断更新，让孩子接受到最前沿的教育理念。
03
和传统销售对比，如何让转化率提升200%
左边是传统的销售模式，销售是课程顾问，把学生招募来了，给他进行课程咨询。而我们开心麻花的销售是职业的经纪人，是给孩子们去规划他的未来和职业发展的。
从试听课的角度来说，免费试听课。开心麻花没有免费的试听课，只面试测评，我们有非常专业的针对孩子综合能力的一个测评体系。你的孩子到底需要从哪些方面去提升和发展？孩子从声、台、形、表四个角度进行锻炼，他学到的不只是表演，同时还有他的自信力、批判性思维、创新能力，以及在团队过程当中的合作和沟通能力。同时，在不同的这个剧本当中，孩子学到的人物角色，也是对他们文学能力的提升。所以，我们是通过面试测评，去看孩子整体水平，以及他需要提高的方向。
下一步就开始做传统的课程销售，但是我们会去做职业规划。在整个戏剧表演体系当中，小朋友学完了适合往哪个方向去发展？我们会给他提供哪些机会。对他的成长会有哪些扎实的帮助。
传统销售心态就是乙方，我们可以说是甲方，或者说是强势乙方。就是你来了，我们真的是在筛选，可以加入开心麻花剧团的孩子。如果你的能力不够，我们是真的不要的。当家长觉得机会宝贵的时候，他们会更认真的审视我怎么能来，而不是我愿不愿意去。做销售的时候心态非常重要。
在招生方面，我们制作了一个流程。我们每月都有商演，包括综艺、影视剧的选拔。在现场会建一个群，容在群里面进行一些问卷调查。在商演学习观看过程中，让家长觉得想让孩子来学习。再通过调查问卷进行一对一的面试邀约，就可以杜绝免费体验课，强调面试的专业性与稀缺性。最后一点，我们每次面试但是二对一。一个是从专业的角度去进行咨询；另一个从职业规划角度去提供帮助，同时提供专业科学的意见和未来的规划，保证专业性与远离弱势乙方的心态。
我觉得做教育，每个人都要自信起来。现在小麻花的运营团队按照这样的方式在进行招生和运营，整体效果也非常好，也是因为开心麻花有一个比较好的品牌和出口。大家可以先从品牌和出口入手，同时打造更专业的团队，在这个过程当中建立团队的专家心态，从弱势乙方转变为强势乙方，一切以客户的需求出发，提供专业且全面的成长规划，这对未来项目的发展比较有帮助。
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