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04
公众效应
信息是否引发公众效应，是信息传递成果的第四影响因子。
从社会心理学角度分析，社会环境下，具有群体属性的人类之间会有目的地模仿彼此的思考方式。典型的两个案例，其一是“电视节目中提前录制，并在特定节点播放的哄笑声可以有效引起观众情绪”；其二是“人们更倾向为已经有钱的捐款箱捐赠”；再进一步，就好似“其他人都喜欢吃的食物，应该比没人爱吃的食物更好吃”这一原理——大众点评的成功也正是源自于此。
该理论在销售行为中，应当理解为购买时的“从众心理”。对于销售者而言，即“我分享更多人认可的内容”。
以销售信息合理引导消费者的“从众心理”具体操作上，要求销售者输出的信息具有以下三个性质：
（一）创造了产品价值的可观察性，对于教培行业而言，想要赋予销售语言以具象的形态，最有效的方式为丰富客户见证。
无论是客户对产品的正面评论或者实际使用中体现产品质量与效果短视频片段，都将对潜在客户产生极大地冲击。该种见证之于销售者，既是是促进言论转向行动的“扳机”，也是引导潜在客户反馈意见、做好选择的“信号”。
（二）完善了产品价值的留存链条，指销售活动结束后，能够利用特定物品生成对客户线性的连贯影响。
简单的价值留存链，可以通过赠品为媒介设计。销售者在某次相对重要的销售活动后，向潜在客户赠送具有实用性、美观性的赠品，如“马克杯、笔记本、文件袋”。注意，赠品中应尽量精简且有创业地传递出机构文化、品牌沉淀、产品优越性。同时，对于长线客户，则应不定期给到上述小礼品作为问候与触发。
价值留存链条的最终目的是通过植入“硬件”，使品牌具象，引起包括客户关系网内，相关第三方的互动与裂变。
（三）利用了“跟风”造成的负面干扰，“跟风”是“从众心理”的一种具体表现，在该心理的引导下，消费者完全是单纯模仿“人群”的行为而不做或简单做思考。
此时销售者如果结合稀缺感模拟，放出更多消费者的选择信息，例如“名师精讲大班课，限邀请进入200人次，名额遭疯抢…”、“比起大班课，70%的家长选择中班小讲堂”，此时的家长选择，也会悄然发生变化。
05
实用意义
能否更好地展现出实用意义，是信息传递成果的第五影响因子。
销售行为结合实用意义，以信息在某一层面的附属价值，服务潜在客户需求，即“我分享有价值、有用处的内容”，销售者就一定能够借此形成与客户的强联动。
但对于不同信息接受者，该维度首先并不存在稳定的参考依据。2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡内曼围绕行为经济学提出的“展望理论”强调了，人们并非以绝对的视角衡量信息是否具备了实用意义，而是根据以往的经验、预期和锚点，形成相对标准的“参考点”，利用参考点与信息内容的比对产生判断。
因此，关于该维度，销售者传递信息时应当做到：
（一）理解锚定效应、削弱潜在客户的价格敏感度，假如某产品价值为20元，消费者会愿意为了便宜10元去另一家店面进行购买；而假如该产品的价格为2000元，此时人们就不会愿意为便宜10元去另一家店。
另外，刚买完高价产品的人会比较大方，此时其对价格的概念已经更加麻木，这也是锚定效应的一种表现。在前景理论图像上的表现为曲线斜率变缓，产生的明显影响可表述为为获得20元会比获得10元快乐很多，但是获得10020元和获得10010元感觉差不多。
（二）不断尝试改变潜在客户的“参考点”，该尝试基于销售者对产品获取门槛的描述，简单说明，某产品若长期开展优惠活动，消费者则将逐步调低该产品的价格参考点，并认为其价格原本就应当处于较低水平。
销售者如能反其道行之，用话术烘托产品在价格与价值层面的“双高标准”，后在特定时间突然限时降价并配合好宣传行为、快速逼单，成交的可能性必然大大提升。
（三）更精准、更垂直的筛选信息的目标群体，销售者应明确，受众基数大的话题并不存在更广泛传播的必然性；很多情况下，信息输出的受众少且垂直才会有更好的效果。需求更精准的目标群体浏览销售信息时，将会在该信息影响影响下，回忆起特定的、有同样需求者；反而当看到一个面向更广泛受众的信息时，缺少传播的冲动。这一点也侧面要求销售者深挖潜在客户相关信息、做好客户数据库储备。
06
故事性
故事更容易让人相信，故事性是信息传递成果的最后一个影响因子。
“故事”在销售行为中不仅是编写的故事，还包括一切有逻辑地叙事。将希望被放大的观念、信息编入故事中，会有更好的说服效果，让受众更容易接受和认同其中的信息，即“我们分享有情节的内容”。
人们专注于故事的情节时，辨别背后信息真实性的剩余认知能力将大幅度降低。也因此，销售活动中的故事质量可以直接左右消费者的付费决策。
还应了解的一点常识，故事在传播时的变形，会遵守一部分固有规则。简单的信息丢失实验中，第一个人看到的图片内容，前五六次的传递将会丢失七成左右。信息量在传递中快速丢失，但是故事情节不会简单地缩短，其会在部分情节淡化后，实现围绕主旨对关键细节的完善。
故事在传播中是动态变化的，每个故事中都有至关重要的细节，是在信息流动中不易丢失和变形，复述时不会忘记和忽视的。销售者应当将最有利于自己的信息存放在这些细节中。
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