校外培训机构咨询师如何主动出击，通过提问反向促单（下）

面咨过程中让客户说话，是一项非常高明的谈判技巧，因为你可以从对方的话语间了解客户思考和关心的事项。

特别是客户突然到访机构，你对他的基本情况一无所知的时候，就更应该让他畅所欲言，以便从中捕捉到相对有价值的信息。

当然，为了提高效率，咨询师需要通过问询的方式由自己掌握主动权。咨询师之间的差距就在于谁能懂得巧设问题，将关单这个环节上升至“艺术”，而不是“焦点访谈”。

各种水平高低皆在于这一问一答之中。这不是一场辩论，这是一出短剧，所有的桥段都需要靠咨询师去设计。

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损害性提问，剑走偏锋倒挖痛点

损害性提问的根本目的是要求客户说出目前在教育方面的痛点或困扰，就像“寻医问诊”，不说清楚哪里疼，再好的大夫也无能为力，面咨也可以看作是一次解决客户痛点问题的一次线下诊断。

例如：

“咱们机构有许多这所学校的孩子来补课，而且学习状况都不容乐观，校方在办学过程中究竟出了什么问题？”

“听说您的孩子是因为觉得怕老师责骂平时不敢举手发言，那位老师是认真的吗？”

显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，也会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，务必要注意用词和语气的委婉，调侃比挖苦显得更有素质。

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结论性提问，看似提问实则逼单

结论性提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题中可能会引发的后果，从而诱导客户对课程产品有需求。

例如：

“好的，那根据您前面提到，孩子平时晚上会进行晚自修，那咱们就安排B班吧，双休日的上午10点到下午4点半，您看如何？”

这类提问通常用在评价性提问与损害性提问之后用以“一锤定音”。 

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选择式提问，偷梁换柱诱导选择

选择式提问在培训机构面咨内训中被誉为经典，看似是咨询人员把选项给到客户，实则是引导客户按照咨询师的思维去“思考”，经过权衡利弊，最终选择咨询师期望的答案。

例如：

“您的孩子目前主要是数学学科比较薄弱，当然您也可以选择数学和语文一起报，我们多送您一套2018年的中考真题模拟。”

以上这个案例是典型的选择式提问，没有家长会因为一套在网上已经有电子版的2018年中考真题去多付上万的学费作扩科选择，显然咨询师的目的只是为了迫使用户快速做签单决策。

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建议式提问，通过提问输出价值

咨询师应该主动对客户提出购买相应课程后可以获得的相关利益，并给出一些妥帖的建议，以刺激客户的购买欲望。

例如：

“您是希望报周二、周三加周六全天的A型班，还是双休日全天的B型班？”

“您希望的赠品是新秀丽学生书包还是价值300元的线上微课体验卡？”

短短两个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了配套的增值礼品，从而给客户留下了良好又深刻的印象。

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请教式提问，最自然的话术开场

请教式提问可以理解为抛砖引玉的一种方法，通过“请教”引导出家长的需求或痛点，进而给到我们的“解决方案”。

例如：

“周妈妈，听说明年的中考，高中录取率比今年只低不高，一半以上的孩子考不上高中，国家现在是不是在鼓励职业教育啊？”

显然，这个问题想引导到的结果有两种：1 机构近期会召开的升学讲座 2 某中考突击班，顺便在过程中放大了家长的焦虑，比生搬硬套地去做课程推荐，通过“请教”显得既合情又合理。 

一个好的提问很大程度上能够改变一次交易结果，那些具有一流业务水准的咨询师都是此中好手，他们在实战中总是特别注意提问的方式和技巧。

校长们可以参照这10种最有效的面咨提问方式，综合提升咨询师的专业素养。