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2025年10月21日-22日，由中国民办教育协会、中关村街道党工委指导，由校长邦主办，由北京民办教育协会、上海市民办教育协会、中关村地区教育创新协会联合主办的2025校长邦T教育创新大会，在北京盛大举行。
杨之光美术总经理、杨之光美术华东区总校长胡久明先生出席了22日举办的2025中国素质教育发展高峰论坛，并发表了以《素质教育机构如何提高课耗100%利润倍增》为主题的分享。
胡久明先生指出当前教培机构低课消的5个根因，分享了五个方向的破局思路，以及提升课消的实战方法。
以下是胡久明先生的分享实录，经编辑整理：
大家好，很高兴和大家交流。十几年前我进入教培行业，一开始做管理，没有直接参与运营。
校区运营的第一个月，我收了一些学费。后来有人提出退费，我突然意识到，收进来的钱并不全是自己的，也是从那时起，我深刻明白课消的重要性。
很多机构都在想方设法提高出勤率，但其实可以换个思维——与其纠结出勤率，不如想办法让每个孩子一年多上4节课。假设机构有300名学生，每节课收费180元。一年下来，仅这部分就能增加216000元的利润。
要实现这个目标，核心动作是，每月统计哪些孩子少上了课、哪些孩子可以多上课，针对性制定多上4节课的方案。
如果把这216000元利润的50%分给老师，10%分给校区管理团队，那么大家的积极性自然会被调动起来。
现在很多机构还在按销售额给团队分红，这其实是错的，当下更应该让老师按课消分收益。这些年我致力于教培行业的咨询和课程培训，今天就结合实际，简单剖析几个核心方向。
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教培机构当前困境
现阶段，很多教培机构都面临增长困境：课消低迷、利润逐渐缩水、沟通低效、团队乏力等等。
团队之所以乏力，核心是招不到新生，营收增长困难——这是最现实的硬伤。
每次听到有教培机构倒闭，我都会和团队开会讨论三个问题：我们什么时候会倒闭？别人为什么倒闭？我们为什么没倒闭？反复琢磨这些问题，才能保持警醒。
课消低、利润薄，最终会导致现金流紧张。教师收入受限，家长信任感下降，机构口碑会受影响。很多机构最后倒闭，都是被“沉睡的课消”压垮的——大量未消耗的课时堆积，收不到新的现金流，最终难以为继。
-02-
低出勤的五大根因
那么课消低迷的主要原因是什么？
第一个原因，是价值感知缺失。家长对课程核心收益无感，是请假高发的首要原因。机构往往会犯三种失误：
一来，销售环节没有抓住痛点。比如艺术类教培多是非刚需产品，销售时如果没能精准击中家长的核心需求，很难促成转化。
二来，学习成果缺乏展示。家长看不到孩子的学习效果，自然不愿持续付费，这一点非常重要。
三来。产品差异化不足。很多机构产品同质化严重，只能拼价格，这是死路一条。
我之所以能从单个学生做到十几家直营校区的规模，且今年依然稳定，核心就是把竞品差异化做足。别人降价，我反而涨价，因为家长能看到我的独特价值。
别人教孩子画桥，只关注“像不像、歪不歪”，对老师的手上功夫要求高，但含金量低；杨之光美术20年前就教 “思维类绘画”，让孩子描绘“太阳下山时，和同伴从太阳上走过桥”的场景，培养想象力和创造力。
别人画椅子、画砖头，我们画“抛砖引玉”的文化内涵；别人画蜗牛，我们教“蜗牛进化论”的联想性思维；别人的禁止标识是单纯的图案，我们让孩子基于标识进行创意创作；甚至还会通过绘画让孩子释放情绪，比如把不开心的事用图形表达出来，避免情绪压抑。
这种聚焦思维和创造力的课程，不用和别人拼价格，家长也愿意为价值买单。
第二个原因，是补课机制不完善。很多老师不喜欢补课，家长请假后，补课时间迟迟定不下来。正确的做法是，请假的48小时内，老师必须主动沟通确定补课时间，同时配套补课券、补课积分等奖励，激励老师主动推进。
第三个原因，很多机构的课程缺乏“不可错过”的吸引力，家长和孩子觉得缺一节课无所谓。其实每节课结束时，都要做好课程预告，告诉孩子下节课会有特别的内容，制造限定体验感。
第四个原因，是学生上课动力不足。现在孩子的学习压力大，不愿主动来上素质课。针对这一点，我和老师一起设计了十种妙招，提升孩子的积极性。
这里简单给大家介绍3种：
一个是乌龟积分体系。不搞传统的积分币，而是用“小乌龟、中乌龟、大乌龟”做奖励——上1节课给1只小乌龟，5只小乌龟换1只中乌龟，5只中乌龟换1只大乌龟。孩子们普遍喜欢这种具象化的奖励，比五花八门的积分币管用。
一个是校区娃娃机。回收一台旧娃娃机放在校区，学生每上4节课就能获得1次抓娃娃的机会，当天可累计抓4次。很多孩子会主动跟妈妈说 “下节课不能请假，再上1次就能抓娃娃了”，有效降低请假率。
一个是积分拍卖会。我们的积分叫“阳光币”，每月举办一场拍卖会，孩子们可以用攒的阳光币竞拍礼品。我女儿现在四年级，从两岁半就开始上课，攒了10万阳光币舍不得花，就为了在拍卖会上拍到喜欢的东西，可见这种方式能极大激发孩子的上课动力。
需要注意的是，参与拍卖会要扣2次课时，一场40个孩子参与，就能消耗80节课时，而拍卖的礼品成本并不高。
第五个原因，是教师的内驱力缺失，执行力塌方。
很多机构还存在“出勤率与绩效无关”的制度漏洞。出勤一定要要跟教师绩效挂钩。最近我对考核方法做了些改进，不再按出勤率设定绩效阶梯，而是按出勤总人数来定。
比如带50个学生的老师，有可能拿到带80个学生的课时费。带120个学生的老师，课时费可能还不如带50个学生的老师高，这种模式能让老师疯狂重视上课人数和出勤率。
给老师的激励要聚焦于课消上。不给老师分销售提成，而是把课消收入的一部分作为奖励。只有课消消耗了，家长才会续费，老师也能持续拿到收益。
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五维破局，驱动课消100%
具体如何驱动课消提升呢？可以从5个方向：
1）教师端：明确课消第一责任人
很多机构的问题在于，把出勤率当成教务的事，其实真正的责任人应该是老师——家长更愿意听老师的话，教务沟通效果远不如老师。
我们要将每周上课人数纳入教师星级评定和课酬阶梯，做公开公示激励。
每月在工作群曝光所有老师的课时费、总上课人数排名、课消排名，表扬那些学生人数少但课时费高的教师，把前10名标红突出。90后、00后老师很在意情绪价值，能PK赢其他同事，比单纯给钱更让他们有成就感。
以及每日晨会要同步课消情况和目标。有多少需要补课的学生、多少请假的学生，简单明确，倒逼老师推进。
2）家长端：三步打造出勤同盟军
我们要向家长传递成本意识。比如我会主动跟家长说“希望你们能支持我们涨价”，因为只有不降价、保证利润，机构才能长久运营，才能持续给孩子提供好的教学服务，家长其实能理解这种长期主义。
以及要定期推送成果与过程。让老师经常给家长发孩子的学习汇报，销售也可以进教室拍孩子上课的视频发给家长，让家长既能看到结果，也能了解上课过程。
3）学生端：设计“不来就后悔”的体验
用“沉浸式课堂”和“稀缺性奖励”，让学生产生体验感和成就感，自愿出勤。在课程设计上突出 “不来就后悔” 的特点，比如限定主题、独家内容，让学生觉得不能缺课。
4）机构端：排课与产品系统托底
排课系统也非常重要。我们可以多排冗余名额：比如一个班计划招10人，实际排12人，确保即便有2个学生请假，出勤率也能达到10人，保证课堂效果和课消基数。
我们还推出了“学期通行证”，搭配提前扣课送福利的机制。如果家长报16次课，并且同意一次性扣完课时，我们就额外赠送4节特色课，用福利换取课消的快速消耗，家长也愿意接受这种模式。
5）管理端：提供关键决策，确保决策落地
今年5月，我做了一个所有人都反对的决定——学生不来上课也扣课。当时十几个校区的负责人都不赞成，怕家长投诉、退费，但我坚持推进，还专门制定了沟通话术，教老师怎么打电话、发消息，如何应对家长的反对。
我甚至愿意为此承担10%的退费，今年6月起7个校区开始执行，7月1日起所有校区全面推行。
最终反对的家长很少，少数有异议的家长，我们采取“单独管理”的方式妥善处理。这件事让机构的课消几乎达到100%，关键在于管理者要有勇气，还要给团队明确的执行方法。
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高效沟通技巧：
把阻力变续费动力
许多90后、00后教师不知道如何沟通，今天告诉大家一些技巧。
一个，要集体打电话推进。让校区所有人坐在一个房间里打电话，沟通课销、补课等事宜，成功的案例大家一起听、一起学，能克服老师的心理障碍，比单独打电话效率高得多。
另一个，制定出标准化拒绝应对话术。针对家长说“时间冲突”、“孩子抗拒”、“效果质疑” 等常见拒绝理由，整理统一的应对话术，老师照做就能有效沟通，这些话术都是我在直营校区实践过的，非常管用。
除此之外，要定期维护家长链接。制定固定的沟通节奏，比如周一发学习小贴士、周三发孩子的课堂瞬间、周五发周末课程预告，让家长持续感受到机构的关注，保持高频链接。
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激励方案设计：
及时奖励与利益共享
给教师设计公平透明的激励方案，是非常重要的。
第一，要有即时奖励不拖延。现在的 90 后、00 后不吃“画大饼”，激励要“立刻、现在、马上”。
比如今年8月我们举办了一场活动，本来目标招500人，结果招了854人，就是因为每招到1个学生就马上发红包激励教师，不累积到月底。
第二，优化课酬阶梯。不再按出勤率小幅提升课酬，而是按上课人数、课消总额设置阶梯，让老师的收入和课消直接挂钩，动力更足。
第三，利润直接分红。不把利润转化为股份绑定员工，而是直接分给团队，员工挣到实实在在的钱，也更愿意投入工作。
在这个过程中，一定要做好过程管控与反馈闭环。
中层校区负责人如果不盯过程，就不会主动汇报，所以必须紧盯每一步执行：要求负责人随时截图工作进展、反馈沟通结果，把过程管控落到实处。只有把过程管好了，才能保证最终的课消和利润结果。
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成果共享，打造利润倍增生态
最后要做的，就是将课消提升带来的增值利润成果，与团队共享，凝聚人心。
很多机构有20%以上的沉睡课消空间，只要激活这部分，就能显著提升利润。关键在于给团队的激励要到位，比如提升课消的新增利润全部给团队，并且承诺了就一定要兑现，不能打折扣。
这样才能形成“高课消→高利润→高收入→高留存”的良性循环。而且孩子上课频次越高，学习效果越好，家长的满意度和续费率也会跟着提升，培训机构的坪效自然更高。
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