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近几年，家长们的消费渠道和消费能力已经悄然发生变化。从线下、朋友圈/微信下单，转向抖音、视频号、小红书、美团等线上平台下单，并且在消费降级的大环境下，家长们的决策门槛也越来越高。
而小花盛开艺术教育2024年靠抖音渠道新增6252个客资，其中转化下单约2000个，为机构带来约800万营收，它是怎么做到的？
小花盛开艺术教育创始人李茉晗女士就在2025年10月22日由校长邦主办的2025中国素质教育发展高峰论坛上，发表了以《艺术教育如何打开新流量入口》为主题的分享。
李茉晗女士为我们分析了2025年教培环境变化和相应的经营策略调整，判断未来行业趋势和发展路径，再详细分享了该如何打造线上新流量入口，打造线上高性价比爆品。
以下是李茉晗女士的分享实录，经编辑整理：
大家好，我先介绍一下我们学校。我们是小花盛开艺术教育，总部位于青岛市黄岛区，目前有18家直营校区、300名员工、1万多名在读学生；全国还有4000家课程加盟校，正在使用我们的舞蹈标准化课程。
我们布局了三个差异化品牌：【小花盛开】主打中等艺术教育，【乐歌乐舞】聚焦社区店业态，【公主皇冠】定位高端艺术教育品牌。这三个品牌看似是竞争关系，实则均为我们自有，很多家长并不知道这一点。
这种“自家品牌打擂台”的模式，能精准覆盖不同消费层级的家长需求，实际运营效果非常好。
先给大家分析下现在的教培行业环境。
做教培要盯三组关键数据：当地人口总量、人口净流入量、周边5公里当年幼儿园入园量。
以青岛黄岛区为例，我们区现有280万人口，且每年以5万的净流入量增长。2020-2022年当地新生儿数量稳定在1.2万-1.3万，2024年虽降至1万-1.1万，但整体仅浮动1000人左右，并非网传的“新生儿大幅减少”。
所以我常跟校区校长说，别动辄把“经营难”归咎于新生儿减少。但不同地区情况有差异，我去年关停、收缩了部分校区，核心原因就是这些校区周边幼儿园入园量持续下降——幼儿园是我们的生源前沿，入园量减少意味着2-3年后的新生会短缺，与其等待沉没成本累积，不如提前调整。
这几年家长的消费渠道彻底转变：从线下、朋友圈/微信下单，转向抖音、视频号、小红书、美团等线上平台。
既然家长的消费习惯变了，我们就要跟着把线上“店铺”开起来。我们在抖音、视频号、小红书都开通了店铺，但线上开店和线下逻辑一致，有完整的运营周期：从开业活动、日常运营到数据提升，缺一不可。
很多机构在抖音开了店就放任不管，却忽略了抖音后台会考核日常运营数据——每天是否“开门”（开直播、发短视频）、是否有经营动作，都直接影响平台对你的后续流量分配。
我们从2020年就开始运营这些线上店铺。除了大年三十，每天都坚持直播、拍短视频，从未间断。2023年抖音本地团购功能成熟后，我们立刻上线团购链接；在此之前，线上仅做品牌宣传，家长无法直接下单，2023 年后才形成“宣传 + 转化”的闭环。
消费降级的大环境下，家长收入普遍下降，裁员、降薪现象频发，家长的付费习惯也随之改变。
从之前的一次性交年费，变成按学期缴费；续费从之前的“痛快付款”，变成“先交定金、后续补尾款”。
这就要求我们的产品必须更有性价比，而且家长的决策会更谨慎，需要多对比才下单。我们的应对策略是打造“流量爆品 + 增润爆品”：
什么是流量爆品？
实打实让利给家长，不因为降价降低产品质量，反而保证课程品质，核心目的是最大化吸引新生“入坑”。
比如我们常规课程定价4000-6100元/年（48 课时，暑假单独计费），但入门启蒙课仅收980元/年，为每个启蒙班学生公益补贴2000元，前半年甚至前一年基本不赚钱，仅够覆盖老师课时费。
为什么要这么做？艺培行业的利润在长期，我们希望学员能在这里学三年、五年、八年。但家长给低龄孩子报艺术课，初期只是想培养兴趣、锻炼气质，并非冲着艺考去，所以初级阶段的“专业性”拉不开差距。
我们从2017年开始做980元的引流爆品，到2019年累计招了8000人，靠后续3-8年的续费实现利润，最终做到万人规模。
就像瑞幸的生椰拿铁是引流爆品，每个品牌都需要这样的入口产品——关键不是 “低价”，而是让家长看到课程的价值。
把宣传手册、课程视频、每节课的教案、上课流程清晰呈现给家长，让家长觉得“课程好、性价比高”，自然愿意报名。现在我们所有新生都从 980 元启蒙课入口，校区人数始终没下降。
现在90 后家长、90/00后员工都呈现一种“佛系”特征。
比方说90后家长，体验课后觉得孩子喜欢、校区环境不错，只会问“多少钱”，合适就报名，不合适就说“考虑一下”，不像80后家长会打听很多课程细节；
90/00后员工也是，不会想主动招生、加课、加班，传统的激励方式对他们完全无效。
因此我的管理思路是“代际适配”。一个人只能管理两代人，我是80后，能管理80后、90后，但管不了00后，所以核心是培养90后管理者，让他们去管理00后员工。
如果是70后、60后校长，想长期经营企业，必须在规定时间内完成人才迭代和企业升级。目前我们所有校区的校长都是90后，由他们管理90后、00后员工，我无需过多介入。
我判断下一个十年是经济下行阶段。
2019年起经济开始下行，疫情三年加剧了这一趋势，即便触底也会是平缓回升，至少还需要3-5年才可能好转，赚钱是间歇性的。
在2017-2019年的经济上行期，我们抓住机会拼命扩张。从1000名学生做到11000人，裂变校区、培养人才梯队、打磨标准化课程、增加流量入口，马不停蹄夯实基础。
到了经济下行期，核心策略就是“稳”——不再盲目扩张，而是修补此前扩张带来的问题，让机构运营更健康。
这个阶段行业会重新洗牌，两类机构能胜出：一类是流量入口打开、产品力强的机构；还有一类是轻资产运营的机构。而那些盲目扩张、线上流量没打开的头部机构，可能因为“船大难掉头”逐渐掉队。
我还探索了“共享教室”新模式。今年我收购了一家距离新校区一公里外、已经倒闭机构的校区，装修很完善，但房租特别贵，一年26万，而我原来800平旧校区房租也才14万。
为了分摊成本，我把两间教室（共80平）分别租给口才、声乐机构，一年能收10万房租；还约定了一个合作，我为他们引流，每转化1个学生就给我400-1000元提成。这样一来，既降低了我的房租成本，又多了纯利润，教室利用率也大幅提升。
竞争不一定是“零和博弈”，同行也能成为合作伙伴。未来房租、人力成本高的机构，一定要做轻资产运营：该换校区、缩面积、找共享教室就果断做，不要抱有“明年会好转”的侥幸，接下来几年行业只会更难。
接下来谈下企业的发展路径。
一点是，我觉得企业的发展速度要快于员工成长速度。
很多老员工干了5-6年就离职，校长总抱怨“培养完就走”，其实是企业发展速度慢于员工成长速度。优秀员工总要寻求发展，要么单干，要么成为合伙人。
因此必须做好合伙人机制，给员工规划未来。如果机构发展缓慢、运营不健康，员工必然会出现离职、消极怠工等问题。
还有一点是，要合理利用空间和时间。
我们会最大化利用教室资源。周一到周五开设成人、老人课程，周末正常上少儿课程。只要天气好，就组织户外试课，比如让口才课、美术课去博物馆，让舞蹈课去海边）。
户外试课成交率高达100%，一次邀约15-20个孩子，最终全都能转化，因为孩子在户外更愉悦，家长体感更好，还能顺带招到新生。
另外一点是，多维度增收，挖掘高价值家长，打造增润课程。
我们要求每个老师从带的100个孩子里，筛选20%-30%有消费能力的家长，做二次、三次、四次消费。
首先在产品设计上，主打小班课，课程要具备吸引力，且把展示形式、宣传内容等素材发给家长，让家长觉得 “值得报”；
其次激励机制上，把增润课纳入老师的绩效考核里，激励力度要大。比如美术小课定价2980元/10节，老师招到4个孩子，总营收1万多元，他能拿到约5000元分成，老师就会很有动力。
目前我们还在校区新增了线上英语课程，进一步拓宽增收渠道。
接下来我详细介绍下，如何增加线上流量入口。
我们的线上流量核心是抖音。2025年2月单月新增1175个孩子，2024年全年新增6252个客资/体验课学生，其中留资后转化下单的约2000个，直接拍体验课的约4400个）。
仅抖音转化的2000个学生，如果按4000元/人的学费计算，就能带来800万营收，所以这条渠道必须做深做透。
抖音教培的成交逻辑和餐饮、美业不同，反而和买车买房一致——家长不会看一个视频就下单，会考虑很多因素，包括学费贵不贵、离家近不近、师资好不好、口碑怎么样。因此需要反复触达，就像买车要刷7遍广告才愿意试驾，没有量的积累就没有质的转化。
我们的抖音运营主要靠“三驾马车”：
①直播成交
在周末，校区会一边上课一边直播（部分老师上课、部分去商场做活动、部分直播）。因为周末是家长带孩子出门的黄金期，周一到周五多是爷爷奶奶接送孩子，见不到起到最终决策权的爸妈。
我们还利用抖音直播，做好了老生续费。这里分享一个“诀窍”——不放全额课程，只放30-300元代金券，因为平台扣点比较低。
我们一场直播续了800个老生，还顺带招了400个新生。家长在直播间下单的心理是“从众+无顾虑”。看到别人下单就跟着拍，而且知道 “不想续可秒退”，线下沟通时家长反而会明确拒绝，线上能大幅降低决策门槛。
②短视频成交
短视频要和直播形成配合——家长在直播间没下单，第二天刷到我们的短视频，想起直播内容就可能下单。我们要求每个老师每周拍3条短视频，每个月拍12条，少一条扣20元。一年发144条视频，总有5-10条能促成交易10-20单。
抖音要拍摄的短视频分三类，缺一不可：
一类是流量视频：拍孩子好玩、有趣的场景，给30-40岁宝妈打标签推送。不用拍很专业的上课内容，拍得太专业视频反而只会推送给同行；
一类是展示课程质量的视频：要展示课程品质、教学效果，让家长觉得“学校教得好”；
一类是团购视频：说清“链接价格、课时、课程内容、学校优势”，直接引导家长。
我们先通过流量视频和课程质量视频建立信任，最后靠团购视频完成转化。
③广告页推流成交
给未下单的家长打标签，通过广告页反复触达，直到家长下单。我们每周只要投流153元，能换回5251个体验课客资；全年投流3万多元，能换回15万体验课客资，转化2000人就能回本。
整个运营过程中，具体会分三步走：搭建-运营-成交。
首先是基础搭建。先上架团购店铺、规范短视频拍摄和直播流程、做好投流；
到了后期规划，要会拆解目标。比如明年计划通过抖音招500人，分解到每月需拍多少视频、直播多少次、推流多少；
最后到了进阶增长，从2023年月成交200-300单，到2024年300-400单，2025年600-1000+单，逐步进入更高流量池。
我们也会把视频同步到视频号和小红书。
视频号的核心是做【私域变现】，把校区视频视频发到班级群，家长点赞后，他的好友都能看到，实现私域裂变；
小红书的核心是做【本地种草】 ，家长搜“黄岛艺术机构”时能看到我们，后续刷抖音刷到会更有印象。
我们的策略是“一个视频多平台同步，文案做差异化调整”：内容不变，但会根据平台调性调整文字，最大化覆盖目标用户。
最后跟大家分享下我的合伙人机制。目前我的18家直营校区都实行合伙人机制。每个校区由一位校长加上两名骨干组成合伙人团队。他们在我的平台上创业，独立发放工资，我们按利润分红。
我的核心职责是做“最难的事”：组建新媒体部门提供流量、升级产品、开展员工培训；合伙人只需执行基础工作、分解目标。
这样我不用操心每个校区的细节，就像喜家德水饺的合伙人模式，能实现规模化运营。
合伙人机制的落地步骤是这样的：
第一步，做好基础搭建，包括流量、产品、流程体系；第二步，补齐员工能力短板，缺流量的补流量，缺培训的补培训；第三步，带员工实操一年，让他们熟悉整体运营逻辑；第四步，让员工独立运营，成为正式合伙人。
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