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做教培机构，最绕不开的一件事儿就是“招生”。然而行业竞争愈发激烈，政策、市场需求、流量渠道都在不断变化，想要拓展生源属实不易。
用各种营销策略吸引家长、异业合作、转介绍都是机构们会经常使用的招生方法，但落地下来经常会发现效果不尽人意。
而星火燎原业务负责人岩槿先生就通过29元体验课招到了3000+名正价学生；和便利店跨界合作，低成本获客8000+人。
他在2025年10月22日由校长邦主办的2025学科教育创新论坛上，发表了以《洞察心智，解读线下教培机构招生流量密码》为主题的分享，为我们带来了宝贵的实操经验，以及背后的方法秘诀。
以下是岩槿先生的分享实录，经编辑整理：
许多校长的分享，一般都集中在研究内容、产品、服务和交付，但前端获客、引流的问题同样值得重视。今天我就把我们近期实践的招生方法和案例分享给大家，希望能起到抛砖引玉的作用，引发大家的思考。
我们处在“乌卡时代”，这个时代充满了太多不确定性。政策、市场需求、流量变化都在不断波动，尤其是流量渠道越来越多，很多中小型机构没有专业团队去研究，却总看到同行在各种渠道拿到结果，于是盲目跟风，拿自己的时间和钱做实验当小白鼠，最终结果往往与期望相差甚远。
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洞察心智：构建增长的确定性凭
其实在这个时代，教培机构需要明确两件事：
第一，我们要做好线下实体门店， 只需聚焦两个圈子：商圈（做异业合作）和熟人圈（做转介绍和裂变）。
线下教培机构本质是实体门店，服务半径必然局限在15分钟通勤时间内，那些覆盖面过广的全媒体渠道其实与我们无关。
第二，做教培机构不需要流量思维，而是抓住低频消费的确定性需求。
因为教培机构是低频消费场所，而且学位有限，不需要像其他商业机构那样追求大量人流，核心是满足家长的确定性需求——通过优质交付获得口碑，最终形成裂变和转介绍。
除非机构能做到像“学王书房”一样，在合肥有85家门店、覆盖面足够广，否则完全不需要流量思维，而是要解决人性的底层逻辑。
今天我将通过“家长端引流、异业合作、转介绍激活”三个场景，分享我们的经验、思考和成果。
1）家长端引流策略：用小课包搞定“家长带娃来”+“孩子想试试”
家长买课到底买的是什么？表面上他们会说“要提升、要效果、要名师”，但实际调研发现，70%以上的家长买单核心是两点：
一是从众心理，大家都在学，我家孩子也得学；二是心理安慰，孩子想学，我花了钱，就算学不好也没责任，孩子也不会抱怨。
所以前端推广不用长篇大论讲校区、产品、教研多好。家长听不懂也get不到，关键是给家长“立马行动的指令”，让他带孩子来校区；再让孩子在家长面前说一句“还行，我想试试”，大部分客单价不高的课程（5万以下）都能成交。
我们为此专门做了个活动，叫“小课包”。小课包策略经历了三次演变，最终找到高效模式：
①第一阶段：送礼品加微信
和很多机构一样，我们在地推时收集家长微信送小礼品，但后续沟通、约课、运营成本极高，家长常因临时小事爽约，核心原因是家长没有前置沉没成本，觉得你在营销，内心排斥。
②第二阶段：做9.9元两次体验课
这解决了沉没成本问题，邀约到店率大幅提升，但新问题出现了。前端销售人员为了卖课，会过度吹嘘校区和课程，导致家长心理预期过高，实际体验后落差大，成交率很低。这只解决了“到访”，没解决“成交”。
③第三阶段：29元“亲子体验官”
这是最终跑通的模式，核心逻辑是“不夸大产品，只给行动理由”。地推人员只需说一句话：“家长了解一下，我们招募AI亲子体验官，29元能得3次体验课，还送一支298元的扫读笔”。地推人员不用懂产品细节，一手拿塑封活动卡、一手拿扫读笔就行。
要注意，3次体验课分开上，不能一次性上完，扫读笔必须等3次体验课上完后才能领。不然想薅羊毛的家长，带孩子上完第1次就直接拿笔走人了。
如果孩子能来第二次，说明对课程/校区感兴趣；能来第三次，如果校区还不能让孩子说“想试试”，就是校区自身有问题。
最终，我们创下了90%的到店率，70%的成交率，帮助我们的客户“学王书房”在4-7月招到了3000多名正价学员。
每个客资成本50-60元，其中卖课程赚到的29元给销售人员，而采购扫读笔有价格优势。薅羊毛的家长不到100个，相比3000多名正价学员，这个成本几乎可以忽略不计。
2）异业合作：不推学生，共做活动，双向赋能
传统异业合作的逻辑是“你给我推学生，我给你返钱”，但这是错误的，核心问题有两个：
第一，异业合作的老板没精力了解你的机构。如果他的主业是卖水、卖文具、卖苹果，没时间学习你的课程特色，自然不会帮你推；
第二，异业合作的老板有顾虑，怕推荐的机构交付不好，产生负面口碑，被家长埋怨。
我们的调研数据显示，这种模式下80%的异业不愿合作，20%尝试的也只能零零散散推1-2人，且反馈周期长，异业觉得“不靠谱”，合作难以长久。
我们的解决方案是“不推学生，共做活动”，分享两个成功案例。
一个案例是，在暑假时和社区便利店合作，用激光雕刻套尺引流。
我们找到了校区周围附近、经营两年以上、老板50岁以下（50岁以上对互联网工具认知差）的便利店合作，主要利用便利店的信任做背书，而不是流量，共同做“扫码领套尺”的活动。
具体的活动玩法是：顾客在便利店消费后，老板宣传“你家孩子在上小学吧？扫码能领一套激光雕刻套尺”。为了避免顾客领完就删微信，我们要求顾客扫码后需要填写孩子姓名、寄语/座右铭。只要成功领取一套，我们就给便利店5元的奖励。
对于便利店老板，他就很有动力合作。一来给顾客送赠品，能提升自身生意好感；二来5元/套的收益比卖一瓶水高，全程只说“领套尺”就行，简单无压力。
最终我们在合肥合作了152家便利店，获客8300多个，成交2100多单，成交率约30%。
第二个案例，是和天涯书院（某一书法机构）联名合作。
书法机构的学员一般到了三年级过后，随着学业压力变大，就不会再学书法。这批学员正好适合我们的学科类课程。
对方有200多家门店，但不愿按“卖线索”、“返20%-30%提成”合作。我们成本覆盖不了，对方也需花大量精力跟学生家长解释。
具体活动玩法是：将“29 元亲子体验官”活动复用，天涯书院的老师一对一给家长发“联名福利”——免费领取价值718元的AI课程，领取后正常约课。
天涯书院的老师只需做三件事，先群发海报，没有反馈再发语音提醒，还没有反馈打一次语音电话，直到家长说“不需要”。
最终今年暑假，我们帮学王书房招到了6000多名学生。
3）转介绍：让“被动”变“主动”
很多校区的转介绍都是“被动转介绍”——孩子有提升后，被别人问到才可能推荐，尤其是学科类家长，更愿意让孩子“偷偷进步”，不愿主动分享。
要实现让家长主动转介绍，需做好三点：
①产品设置好“峰值体验/尖叫时刻”。
没有让家长/孩子“想炫耀”的亮点，很难有转介绍，所以必须在课程中设计出让孩子眼前一亮、家长愿意分享的环节（比如独特的AI互动、惊艳的作品输出）。
②让老师聚焦服务，少催转介绍。
老师的核心是做好服务、建立信任，转介绍只需在关键节点（比如学员进步时、校区做活动时）推一次即可，频繁催促会降低家长对老师的信任权重。
③设计轻量化激励机制。
比如我们做了个“学王队长”活动，用孩子喜欢的二次元电子吧唧（一种电子徽章）来吸引他们，告诉孩子“带3个同学来，就能当队长，还能换吧唧皮肤”；
以及给家长设置“即时奖励”，只要分享了，无论对方来不来，都会获得积分，解决家长“分享了没人来”的顾虑。
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执行落地：确保确定性增长
再好的策略，没有产品和系统支撑也难以落地。很多教培机构的沟通还停留在微信、电话，只能触达一度二度人脉，无法做裂变，朋友的朋友难以触达，分享后还需要重新破冰。
因此需搭建具备三个核心能力的系统：
①小程序营销场景：覆盖小课包、异业合作、转介绍等所有招生场景；
②双向沟通的 SCRM 系统：不仅能主动触达家长，还能捕捉家长“偷偷看朋友圈”的行为，后续沟通更易达成共识，避免单向输出无反馈；
③渠道化与数据透明：将异业、转介绍等渠道形成固定机制，设置积分、佣金体系，避免随机化；参考贝壳的ACN协同网络，让异业“渠道推荐官”在小程序上实时查看自己推荐的客户“是否到店、是否成交”，解决信息不透明导致的信任问题。
我们认为，拥抱确定性增长，不需要盲目追产品，而是先理解家长、渠道的底层心智，再针对性设计方案，最后用系统落地，才能实现可持续招生。
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