最近，职教圈“巨头”们的新消息不断。

 

12月8日，粉笔宣布将推出综合性就业服务产品——精品就业班，为学员们提供就业信息服务、职位选择指导、就业核心知识技能训练、职业素养提升等培训内容。

 

马上12月12日，粉笔和华图山鼎签订了战略合作协议，在投资合作、公司治理、技术开发、渠道整合、用户服务等方面展开合作。

 

接连的动作背后，是“考公巨头”们藏不住的焦虑。

 

虽然2026年国考报名总人数达到371.8万人，再创历史新高，考公市场整体需求旺盛，但是考公机构们的增长速度却放缓了。

 

今年上半年，只有华图山鼎一家实现了营收、净利同比增长，中公教育和粉笔的营收和归母净利润双双下降。

 

第三季度过后，中公教育前三季度营业收入为16.57亿元，同比下降21.09%；归母净利润为9196.65万元，同比下降45.31%。

 

持续扩大的市场需求，却没有为考公培训带来更多显著的收益，行业环境日益复杂。因此，各家都在积极求变——推出新产品新服务、和曾经的竞争对手“握手”成为合作伙伴等等，机构们努力寻找新的增长点。

 

考公培训市场，势必将迎来一次“大洗牌”。

 

-01-“巨头”们的焦虑：400亿考公培训“蛋糕”，没那么容易吃了

 

财通证券指出，2024年我国招录考培市场规模约400亿元。考公市场整体需求旺盛，但头部机构却面临着增长压力，这看似矛盾的现象，其实是由市场供给端变化、用户需求改变、以及头部机构自身商业模式的重大风险共同导致的。

 

简单来说，考公培训这块“蛋糕”虽然变大了，但分蛋糕的人更多了，分法也变了，而过去让巨头成功的分蛋糕“工具”，现在反而成了沉重的包袱。

 

首先，在市场供给端上，过去主要由少数巨头主导的局面被打破了，现在有大量新的竞争者涌入——“双减”政策后，很多K12教培机构、教师和个人工作室转行涌入考公赛道。

 

中公教育在财报中也承认，随着培训从业人员不断增加，再加上小红书、抖音、视频号等新媒体平台的普及，大量个人IP工作室及地方培训机构快速产生，通过低价策略抢占市场，直接冲击了巨头的高价协议班。

 

其次，这几年考生的偏好的消费行为也发生了变化，变得更理性、多元、下沉。

 

在消费降级的背景下，动辄数万元的培训费让不少考生打了“退堂鼓”，大家会更倾向于选择性价比更高的线上课程或本地小机构。

 

而且随着备考周期拉长，“返乡备考”成为新趋势。考生的学习场景从一、二线城市向三、四线城市转移，需求更分散，这对机构的本地化服务能力就有了更高的要求。

 

除此之外更重要的是，以中公教育为代表的“不过包退”协议班模式，曾是教培机构们快速扩张的“利器”，但如今成为了拖累业绩的最大“风险源”。

 

所谓“协议班”，有点类似于“保险”，简单来说就是考生预付学费，考试不通过机构退费。机构用通过学员的学费去覆盖未通过学员的退费，多余的预收款就是自己的营收。

 

曾经中公教育凭借着“协议班”在行业内叱咤风云，承包了公司75%的收入。而之前这套模式之所以能跑通，是因为考公人数还没有那么多，录取率可观，哪怕有几位学员落榜，其他通过考试的学院学费也绰绰有余去覆盖掉退费。

 

但是随着考公竞争加剧，录取率连年降低，到了2026年国考报录比已经到了98:1，很多考生不上岸，导致机构的退费率飙升。像2021年中公教育的综合退费率高达68.46%。一旦退费规模超过现金流承受能力，就会引发财务危机。

 

所以，考公机构们必须求变，修复自身商业模式的缺陷，并真正依靠技术创新和服务升级来赢得市场。

 

-02-考公培训行业，迎来“大洗牌”

 

现在，机构们正在不同方向上寻求突破。

 

1）交付模式下沉与重服务化

随着考生备考周期拉长，越来越多人选择“返乡备考”成为趋势，考公的主要课程交付场景从一、二线城市，慢慢倾斜到三、四线城市倾斜。

 

所以，如果机构还能再多吃上几口考公培训的“蛋糕”，就需要有能力在地市区域覆盖足量的高标准交付培训基地。

 

2025年上半年，华图就在青岛、大同、莫干山等地加速布局了“吃住学一体化”的封闭培训基地，集中配备优秀师资和辅导员，加大督学和辅导力度。

 

这种重服务的基地班相当于是华图新打造的壁垒型产品，其他没有资源优势的小机构轻易复制不来，而且也能带来相对较高的利润。

 

华图相关工作人员就透露过，地市分校的目标年营收是超1亿元，这是华图未来发展的核心引擎。

 

2）探索多元业务，开拓就业服务市场

面对考公主营业务的压力，机构们开始向更广泛的职业教育领域探索，其中就业服务就是一个重要增长点。

 

透过“考公竞争日趋白热化”的表象，我们能看出，求职者，尤其是每年超千万的高校毕业生的核心诉求——其实是稳定就业。

 

所以培训机构的业务方向，就从“帮助通过一场考试”升级为“帮助找到一份好工作”。

 

粉笔和中公教育更是将就业业务提到了战略性的高度——中公教育在2024年9月就将战略定位升级为“就业与再就业服务提供商”，推出子品牌“中公AI就业”；粉笔的“精品就业班”覆盖公务员、事业单位、国企等12类招录项目，创始人张小龙表示，“粉笔将重新定位，从一个考试培训的企业逐步升级为一个就业服务企业。”

 

华图也在2024年就开始研发《大学生就业指导》课程，内容包括就业政策解读及指导、专业就业分析、求职面试、创业指导、职业规划等等。

 

3）AI深度赋能各项业务，降本增效

各大机构正将AI技术应用于“学练考评”全流程，实现规模化的低成本个性化教育。

华图已经推出包括面试点评、申论批改、个性化辅导、极简题库、拍照搜题等20余款AI产品。

 

华图教育轮值CEO郑文照就表示过，公司现在全方位拥抱AI，将AI全面应用于出题、命题、教研、设计、运营工具开发等环节，来降本增效。

 

粉笔基于自研的AI模型在4月推出了行业内首个AI类大班课程——AI刷题系统班，已经超额达成了年销售20万单的目标，预计可以贡献超1亿元的收入。除此之外还在今年上线了国央企AI面试工具等至少6款AI产品。

 

中公教育则进攻了AI硬件市场，上半年推出了行业首款AI就业学习机，下半年又推出了首款AI智能学习耳机。

 

AI技术也成为核心竞争力之一，这或许是机构们重建壁垒的关键。

 

总结来说，考公培训市场已经从简单的“需求驱动”增长，进入了复杂竞争驱动的新阶段。需求总量依然庞大，但增长红利已不单单属于“巨头”们。

 

面对新锐竞争者和多变的市场格局，“巨头”们能否靠新业务、新技术稳住自己的地位，还需要交给时间来定夺。