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钱越来越难赚，但体培需求在疯狂增长。凯欣资本合伙人辛颖，每年调研一千多家体培机构，用11年的一线观察，拆解了新周期下体培行业真正的机会和陷阱。
2026年4月21日-22日，校长邦主办的2026第二届培训教育行业东湖峰会，在武汉盛大举行。本次大会汇聚2000名全国教育精英、业界领袖、专家学者及机构校长。
凯兴资本辛颖先生出席并发表了以《新周期，体培行业值得关注的3个趋势》为主题的分享。
以下内容为分享实录，经编辑整理：
体育培训行业的表面样子有点颓。去年，东方启明星、卓越，这些都是以前特别头部的机构，也出现了危机。但实际一面是海水，一面是火焰。
行业真相：规模在涨，钱却更难赚
国家出台了非常多的政策，不只是教育政策，还有体育类的。体育行业政策说2030年要达到7万亿，体育培训行业现在大概是2000亿左右的规模，在素质教育里应该是最大的。
去年11月，教育部推出了“学生体质强健计划”，要求“班班有比赛”，要求孩子小学毕业时必须掌握一个运动习惯。这会带来大量的to B、to C机会，但十年以后，运动启蒙的培训机构可能就会变得很难。
行业进入了一个新的周期。2009年之前，体育培训还没有行业的概念；2009年到2015年，行业开始形成，很多著名公司成立；2015年到2019年，高速增长；疫情后并没有回到以前的快速增长，而是进入了“价值回归期”——从以前“能卖会卖”到真正的“会做会教”，从销售驱动变成了产品驱动。
看清楚这个行业的变化，要先跳到宏观面。去年国庆节，人均每天的消费水平大概回到了2015年的水平。老百姓花钱更谨慎了、更理性了、更挑剔了。但与此同时，麦肯锡的报告显示：教育是消费升级的，不管K12还是素质教育，都没有消费降级。
所以核心逻辑是：规模在增长，但钱越来越难赚。需求在，但需求变了。如果用过去同质化的产品去交付，只能低价去卷。
我去年看了一千多家企业，大部分都保持了30%到40%的增长，非常好。但大部分企业不挣钱。行业规模去年增长了30%多，为什么还有产业韧性？因为体育有它的特殊性：
更重要的是，青少年体育不光是体育培训这一块蛋糕。青少年是在一张白纸时就认识了你这个品牌，他长大之后还有可能成为你的客户。
深圳的万国击剑，现在已经接收到了曾经从这里毕业的孩子回来加入他们的俱乐部。体育是为数不多的、能做成成人和孩子共同在一起的俱乐部形态。
从培训到俱乐部：
产品力是核心竞争力
从总局和统计局的数据来看，2024年体育培训行业达到了2398亿。我们联合上海体育大学、全国青少年体育联合会做的统计显示：2024年真正的课销规模是1278亿，2025年达到了1675亿。
规模在持续增长，但亏损的企业也在持续增长——2021年只有15.73%亏损，到2025年已经超过50%。
行业特征发生了几个变化：
第一，存量时代来了。 2024年，新签（新招孩子的现金流）占了50%多；2025年，新签只占42%，续费占到了57%。
第二，赛事的作用越来越明显。 赛事对出勤的提升、课销的优化、续费的提醒都非常有帮助。赛事不是去参加外面的比赛，自己俱乐部打自己的俱乐部联赛，能做到每周有比赛。
第三，家长更看重课程体系。 以前家长觉得体育只要有教练带着锻炼身体就行，现在完全不一样了——他们也懂得什么叫课程体系、什么叫专业理论。真正的从销售驱动变成了产品驱动。
第四，教练的能力有待提高。 以前会打篮球、会教课就行，现在不行了。教学的创新能力、儿童心理学的知识、低龄年段的适配课程，都成了刚需。
那么，什么叫“产品力”？
说白话：第一，把需求转化成产品的能力；第二，把产品标准化落地的能力。
需求全国不统一，山东临沂和沈阳可能完全不一样。你必须去洞察你身边的家长——注意，不是调查，是洞察。跟那些关键的家长聊聊天，你就会发现，你对体育培训的理解可能还停在五年前，但家长已经到了2026年。
产品力，可以从功能价值和情绪价值两个角度来拆解。
功能价值：锻炼身体、体质健康、脊柱侧弯、体态身高、终身运动习惯、考试升学、体育留学、职业运动员道路。还有最底层的——性格人格的塑造。体育更像是操作系统，别的教育像是APP。体育是最底层的人格塑造：抗挫折能力、领导力、团队协作、自信勇敢、专注力、应变决策。
情绪价值：所有运动都能分泌抗抑郁的荷尔蒙——多巴胺、内啡肽、血清素、催产素。体育好的孩子不跳楼，就是这个道理。减压、社交、归属感……阿德勒说人一生追求两样东西：价值感和归属感。现在的孩子在学校被卷，在家里被催作业，如果没有一个能给他归属感的地方，很容易心情不好。
体育培训的产品，不光是课程。
核心业务有启蒙兴趣课程、专业精英课程、内部考级挑战赛、内部活动赛事。如果你做得好，可以拓展到：专项体能、校内430课程、线上课程、到家社区课程、研学周末营、夏令营冬令营、亲子社群活动……获客成本极低。
再往外，还能做服装鞋帽装备、父母的运动课、品牌周边。如果你足够优秀，甚至可以输出教练培训、商学院课程。
最重要的是，赛事是核心产品。 它占收入的比例可能只有5%-10%，但重要程度可能超过50%。比赛才能让孩子真正喜欢这里。体育的比赛翻译成英文是“game”，游戏。游戏才能让孩子真正上瘾。
体培值得关注的三大趋势：
俱乐部化、标准化、体系化
2026年，体培行业值得关注的三个趋势：培训机构的俱乐部化、过程管理标准化、人才培养体系化。
趋势一：培训机构的俱乐部化。
体培机构和俱乐部有什么区别？培训机构面对的是学员，强调的是短周期学会技能，你更像一个教师。俱乐部面对的是会员，不同的会员有不同的需求——课程、训练、康复、体能、比赛、集训、研学、装备、游学。你的身份是教练，大于教师的身份，强调的是长周期、分阶段规划，重视比赛。
北京的爱踢客足球，推出了一款产品叫“青苗队”。一周一赛一练，门槛无限拉低，刚踢球就可以报，一年15800，2000多个孩子报名。他们也推出了精英班的运动表现中心，孩子们不只在足球场上练，还要去专业的运动表现中心提升体质、体态、爆发力、平衡性。
北京的优肯，对俱乐部产品的理解是五个字：测、评、教、练、赛。测是3月9月的分班考；评是四节课评一次，让孩子感受到进步；教是教学；练是针对不同班型的孩子设计不同的训练营；赛是不同级别的孩子有不同级别的赛事——兴趣班叫嘉年华，技能班和比赛班是二级联赛，精英班是超级联赛。
再比如上海的一家水上运动机构，除了课程训练比赛，还带孩子利用水上运动的特点去做公益，给孩子们在升学背景提升上起到了巨大作用。
趋势二：过程管理标准化。
体育培训行业的教练很难标准化——每个人教的不一样，每个人的性格风格不一样。但即便只能做相对标准化，也一定要做。标准化是培训机构的底线，不是上限。 底线决定了机构盈利的稳定性、持久性和可复制性。
标准化还有一个重要作用：让你的一致性变好。不同班型的孩子晋升时，因为用的是同一套标准化体系，孩子的成长会变快。不管孩子的成就感，还是家长对教育的认知，都来自于此。
什么叫过程管理标准化？凡夫畏果，菩萨为因。结果重要，但导致结果的原因更重要。以前行业只注重现金流。这个月收款多少。后来发现收款不代表收入，代表负债，于是看课销收入。
再后来，看运营指标：转化率、出勤频次、续费率。但这还不够，要回到过程指标：什么导致了出勤好？一定是课前、课中、课后的量化动作。续费为什么好？不是因为续费那一刻的话术好，而是整个课程周期你上得足够好。
优肯做教学标准化，走了一个闭环：教学理念→教学原则→教学设计→教练培训→教学执行→教学反馈→教学督导。围绕四个方面：教学理论的标准化、课堂的标准化、学员成长的标准化、教练人才培养体系的标准化。
新员工培训要把30多页的手册基本全背下来，还有实践考试。他们不考核结果，只考核过程——教练养成的过程、校长养成的过程、门店运营的过程。结果依然很好：新招转化率大于60%，转介绍率大于40%，续费率大于90%。
福建的聚繁星规定得更细——校长每周每天的工作、每周的常规工作、每个校区长期监控的指标，课前课中所有能量化的动作，全部都有。
趋势三：人才培养体系化。
万维钢老师说：凡夫为果，菩萨为因，佛为系统。最终要跳到系统层面看缺了什么——缺的是人。门店连锁复制，除了产品课程、流量、门店运营、数字化系统，核心是人才。
长沙的健萌，是做健身的，综合复购率70%，大众点评没有低于4.9分。他们把人力资源部叫“人才战略发展中心”，1100个全职教练，有自己的教练学院，还有专门的抖音号去招教练。人才放在第一位。
我们这个行业，从教练到好教练到好校长，人才的培养绝不是简单的“送出去培训三天”就能解决的。必须有培训、培养、培育三个维度。就像医生一样，没有临床怎么可能成为好医生？
在“选、用、预、留”里，选排在第一位。选的时候，不只看他篮球教得怎么样、打得好不好，更要看他冰山之下的那部分——价值观、性格特征、成就动机、喜不喜欢孩子。这些东西改变不了，反而在面试时更应该关注。
企业文化也是人才体系里非常重要的因素。本·霍洛维茨说过：企业文化是最强大的生产力。
我的“养虾笔记”：
体育与科技越来越务实
最后简单说一下体育和科技的结合。
关于“养龙虾”，我养了两个月，跟很多体培公司做过科普。我的核心观点是：龙虾不是大模型。如果你把龙虾拿来直接用，跟去豆包问问题没什么区别，甚至比豆包还弱。它就像一个刚毕业的985大学生，不了解你、不了解你的行业、不了解你的为人，怎么可能给你很好的答案？
下面我的养虾笔记：第一步，搭建骨架、注入基因。 灵魂文件、身份文件、用户文件，必须定义清楚。
第二步，持续投喂、构建知识。 我养了两个月，几乎把我行业的认知全都喂给它了——我过去看到的案例，一大半都喂了。现在它很了解这个行业。
第三步，技能的挂载和实战演练。 让它干活，干成了就变成skill。
第四步，记忆沉淀和纠偏。 养了一个月左右，我发现它有点混乱了——让它学了太多不该学的东西。我重新把它底层的人格性格挖出来，重新调教了一遍。
现在它已经变成了能跟我深度协同、自主进化的伙伴，不再是问答工具。你以为你历练了龙虾，其实龙虾历练了你。
我经常给它写提示词写到2000字，有时候跟它聊10个小时。我用得比较好，是因为过去11年里，我每天至少跟6到7波创业者聊天，提问能力和沟通能力是我的优势。核心不是工具怎么用，核心是底层的引导、沟通、提问。
最后的两点建议。建议一，是区域做透后扩科，远比跨区域经营容易。杭州大运体育，先做篮球、羽毛球、体能，然后做了赛事、儿童体质健康，做一个成一个。当地的赛事、研学、进校，全是围绕体育做的，扩科也只是在体育里头扩科。当区域的龙头，比跨区域经营同一科都要靠谱得多。
建议二是自己吃掉自己。最近看一本书叫《超越百岁》，里面提到细胞有一种能力叫“自噬”——自己吃掉自己，为了进化出更强的细胞。我们这个行业，不能再拿五年前、十年前的东西来交付现在的家长。你要自己吃掉自己，产生更好的产品。
沃尔玛关掉了150家大卖场，但依然实现了21%的收入增长，因为山姆会员店提升了，社区网点了，线上也做了。
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