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4招让课程顾问签单于无形

办学必修
作者:校长邦在线原创 发布时间:2021-11-23

 如果用一句话概括咨询师的最高境界,“润物细无声”当是首选。客户与真正资深的咨询师接触时,会感觉对方很真诚,好像没有所谓话术,但回头细品,又好像每一句都是话术。其实一个好的咨询师会把每一次与客户沟通的机会都看成是一次心智的博弈,咨询师的目标就是说服客户,如果想事半功倍,在说服的过程中就需要用到一定的语言诱导。其中,必须要注意的是话语的合适性,如果语言运用不当或者滥用,很有可能会对机构产生负面影响为了解决上述难题。

校长邦在线本期与您分享“4招让课程顾问签单于无形”。 

第一,向客户发送暗示信号,将内容渗透进意识。

咨询师在于客户沟通之初可以向家长做出一些对课程肯定的暗示,让家长找不到拒绝的理由。在暗示过后,咨询师需要给到家长一些思考的时间,以便潜在的暗示渗透客户内心。

利用这些方法给到客户一些暗示,客户的态度会变得积极起来,等到进入逼单环节,咨询师再试探客户购买意愿时,客户有很大可能会想起先前的暗示,但这时会认为这是自己思考得来的。因此,客户的情绪受到鼓励,就会更热情地进行商谈,从而避免了那些节外生枝的拒绝与异议的提出,直到完成报名。

第二,设法让用户说“是”,叩开客户的自我保护。

就一个人的心理状态来讲,当他说出“不”字时,他心里也潜伏着这个意念,从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全集结起来,形成一个“拒绝”的状态。反过来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织也会处于前进、接受、开放的状态。所以,当谈话开始的时候,如果能够诱导对方说出更多的“是”,那么你以后的建议或意见,就比较容易获得对方的认同。因此,要尽量避免涉及让客户说“不”的问题,在谈话之初,就要让他说出“是"。关单时,刚开始说的那几句话至关重要。

比如:“请问您是陈一夫小朋友的爸爸吗?”“是”;“小朋友现在是小学两年级,喜欢画画对吗?”“是”;“我们现在有针对小学年龄段的“小画家培训班”您愿意带孩子来试听吗?”“是”。

要想成功对客户进行隐秘说服,在刚开始的时候就要得到很多“是”的反应,唯有如此,家长才会跟着你预设的方向走,从而完成报名。

第三,给到足够的思考空间,让客户完成自我说服。

任何人都不会愿意被别人说服。但是,如果让客户自己说服他自己,他一定不会排斥,甚至会很佩服自己的思辨能力。然而,说服客户已是不易,让客户自己说服自己,岂非更难?事实上,这并不难做到。具体来说,可以采用以下两种方式。

1.让客户在了解所有信息的基础上,自己做决定。

让客户了解课程基本面信息是沟通的基础,因为咨询师需要在这个阶段达成两个小目标:一是获取客户的信任,二是让客户有参与感。满足了这两个条件,就可以保证客户做出购买决定。客户之所以决定成交,就是因为他们相信在沟通过程中,这个重要的决定是自己的主张。这时候,咨询师需要不失时机地赞扬客户的这项决定。客户在扬扬自得之际,就算你要阻拦他购买,他也会全力维护自己的决定。这就是客户的自我说服。

2.让客户陷人自我矛盾之中。

假如你能让客户陷于自我矛盾当中,客户就会维护自己的观点,即使这个观点是错误的,他也不好意思更改。如:“教育投资这块必然是一个家庭的主要花销之一,您自己拿主意吧”

第四,话中带刺,彻底激发客户签单好胜心。

话中带刺说的是面咨过程中,咨询师巧妙地使用激将法通过一定的语言手段去刺激客户,以此来激发对方的某种情感,并引起对方的情绪波动和心态变化,最终使这种情绪波动和心态变化朝着咨询师所预期的方向发展。

“您要是觉得“小班”的价格不是很合适,我们这边也有大班,不过在师资上面,小班的授课老师平均教龄是10年,大班则是5年”  


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