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课程顾问的咨询3大底层原则

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作者:校长邦在线原创 发布时间:2021-11-30

最近与许多培训机构负责人在交流的时候,常常听到这样的抱怨好的咨询师要价高、难寻觅。自己培养咨询师,时间周期长不说,而且背了一堆咨询话术,可到了关键时候他们还是应变能力差,临门一脚踢不进去,前面做的所有铺垫都功亏一篑。

可以看到,校长们其实已经认识到,咨询师在整个新生引进过程中的重要作用巧妇难为无米之炊,机构首先把学生引进来,做好教学和服务,才能为后期口碑传播作铺垫。一个优秀的咨询师,必须有较高良好的综合素养,深厚的学科知识,一定的销售技巧,并且善于做课程规划,还要懂得家庭教育知识。那有没有一种方法可以少背话术,多签单呢?

校长邦在线本期与您分享课程顾问的咨询3大底层原则”。 

一、像专家一样介绍课程,咨询师亦是方案专家

对于咨询师而言,仅仅是博得客户的好感是远远不够的,更重要的是赢得客户的信任,让购买课程成为咨询师最终目的。除了课程产品专业知识需要掌握外,业务素质也应该是销售人员的基础硬件硬件则是了解你所在校区甚至城市课程内容知识。只有做到了这点,你才能随时随地结合机构的教学优势,设计最适合家长当前需求的课程学习方案。

例如:北京中小学生生在学校学习的课本知识为例,咨询师需要深入了解课本的版本,课程进度,每周课时数,学生的课外学习主要以什么为主。如果学生普遍去学习奥数,奥数具体内容有哪些,这都需要咨询师去了解,去熟知。

二、卖产品不如卖效果,客户见证比滔滔不绝靠谱。

咨询师卖的是课程,但你应该明白的是,卖课程不如卖效果。换而言之就是把教学的结果和服务的过程可视化。

1.结果可视化,比如:艺术类培训机构的咨询师,一般邀请意向客户参与机构的汇报演出。学科类辅导机构的咨询师,一般会展示中高考的成绩,排名及优秀学员学习历程。

2.过程可视化,比如:给客户展示日常课题的照片、老师给到学生的作业批改、学员的出勤记录及学员风采墙。

那些优秀的咨询顾问都明白,在进行课程产品说明的时候,不能以课程本身的师资、教学环境等属性为限,因为这样做,很难使客户动心,要使客户产生购买念头,就要为客户勾画出一副关于未来的美好蓝图。

三、介绍课程时突出卖点,尽量减少无效沟通时间。

咨询师在向客户介绍课程产品时,首先要弄清楚,哪些是课程的基本特征,哪些又是课程的卖点。一般而言,课程的基本特征就是指课程的具体事实,比如课程的周期、课程的类别、课程相应的师资配置等。

课程产品的益处指的是产品对客户的价值,也是课程卖点所在。在介绍课程时,要把课程的基本特征转化为产品的益处,如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益,客户就不会对产品产生深刻的印象,更不会被说服购买。针对客户进行需求强化,客户就会对这种特征产生深刻的印象,从而被说服购买。一般而言,咨询师介绍课程时会从以下4个方面展开。分别是:师资、位置、小班、划算。

对应这4个基本特征,话术如下:

我们机构的老师均来自211985重点高校,平均教龄5年,拥有丰富的授课经验”;我们机构地处市中心,地铁沿线直达,上下班接送孩子方便”;特色5人圆桌小班化教学是我们的教学特色,哪里不会问哪里,教师因材施教”;“3个月共计72课时这边的费用是6000,平均到每节课83元,一包烟的钱而已。(有研究表明,让用户失去,他们会觉得不舒服)


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