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5步闭环!一套引爆招生的线下获客方案

办学必修
作者:原创 发布时间:2022-05-14

随着全国各地逐步开始复课,招生被迅速提上日程。活动招生是培训机构常见和必用的招生手段,但是招生效果却千差万别,相去甚远。就算是同一招生方案,在不同的培训机构操作和落地也会产生不同的招生效果。除了招生团队与校区环境的主观和客观因素影响招生效果之外,最关键的是取决于活动方案的本身。

活动方案的设计如果没有遵循底层逻辑和步骤,再好的活动方案都是徒有虚名,再周密的落地措施也不能取得满意的招生效果。活动招生,顾名思义,以活动为主线,以招生为目的,任何一个环节的设计都是为成交和转化做铺垫的。活动与招生是相辅相成的,绝不能人为地割裂和分离,而是将招生的手段串联并隐藏在活动主线之中,从而达到“润物细无声”的招生效果。

 

step 1: 确保到场率

如何让活动对象实现100%参与?对于培训机构而言,学生和家长必然是活动的主要参与对象。因此,活动内容的设计必须是学生和家长的刚需,而且要设计一个让他们无法拒绝的理由。

学生和家长的刚需主要表现在以下四个方面:

第一,确保绝大多数活动对象有时间参与。如:周六或周末举行活动;

第二,确保活动内容对活动对象具有足够的吸引力。如:竞技比赛、小升初政策宣讲;

第三,确保活动过程对活动对象具有强烈的影响力或感染力,如:孩子讲妈妈的故事;

第四,确保满足活动对象爱占便宜的心理,如:活动结束送五重大礼;

 

step 2:保证留场率

活动对象到场以后,必须要留到活动圆满结束才能离开,这是实现成交和转化的前提条件。要解决留场的问题,必须在活动方案中设计留场细节,主要有以下三步:

第一,会前要对留场细节做宣传和铺垫,明确告知活动对象在活动结束之后会得到哪些好处。

第二,会中要再次提醒活动结束之后还有哪些重要内容必须参与。

第三,会后留有活动对象最关注,最期盼的内容或议程。

比如:会前宣布活动结束之后有颁奖,有发证,有集体授旗仪式,在会中抽奖的时候宣布会后可领取伴手礼、发奖品,会议结束宣布免费送给下一次活动的名额和名单。 

 

step 3:拉升成交率

所有的招生活动都是为成交做服务的,因此活动之中必须穿插成交环节,而这个成交时间并不是很长,可以有一次或几次的成交环节进行交错设计。

比如:第一个成交环节,凡是参与本次活动的人员,可以抢报本校创始人弟子班前10个名额。第二个成交环节,可以抢报本校名师班前20个名额。第三个成交环节,只要交纳199元可以上4次体验课程。第四个成交环节,凡是今天报名弟子班、名师班和体验课的学员,统一交纳49元餐费送999元思维极限拓展一日密训营活动。

 

step 4:带动转化率

活动招生的目的有两波,一波是低价引流或直报正价课,二波是把低价课转化成正价课,直报正价课的也需要进行扩科。因此,转化是活动招生的进一步升级,也是提升业绩的核心内容。

比如:凡是读初级班学员可送4节进阶班课程,凡是读进阶班学员可送199元的4次体验课程。凡是读体验班学员报读正价课程的退还199元的课时费。

 

step 5:促进裂变

就是通过活动对象的人脉圈子介绍更多的潜在客户参与下一次的活动或直报课程。解决裂变的问题主要有以下四种方法:

第一,把活动照片或视频发到朋友圈集赞,凭点赞数量到校区领取奖品,点赞人可以享受优惠政策。

第二,建立活动对象微信群,凡是拉3人进群的领取99元的精美礼品一份,拉6人进群的领取199元的精美礼品一份。

第三,凡是介绍报正价课的双方每人送代金卷200元。

第四,凡是介绍上体验课程的,交纳49元餐费可享受999元思维极限拓展一日密训营活动。

 

以上五个步骤,分别代表到场、留场、成交、转化和裂变五个问题,每个问题的解决方法有很多种。只要把这五个步骤设计在活动之中,就象串珠子一样用活动主线把它串联起来,就是一个完整的活动招生方案。

这五个步骤一定要逐步推进,步步为营,稳扎稳打,方能取得满意的招生效果。否则,少一步,生源就会少一批,招生目标就会严重受损,招生效果就一定达不到预期。

 

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