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校外培训机构如何根据家长类型做高匹配度的客户分群设计?

办学必修
作者:校长邦原创 发布时间:2023-07-30

“你是什么垃圾?”该问句作为高频词上了热搜,在蹭热度之余,我们仔细品读这句话,它的底色是精准性分类的互联网运营思维。

接着我们来看网上的两个热词。“用户画像”与“分群精准运营”,看两个词看似和招生没有必然联系,而实际上他的本质就是根据目标的基本属性来进行分类的。

在Web3.0时代,相对于电话资源来说,微信资源更具有精准性和可营销性,无论是朋友圈还是好友列表,超过300人就意味着你有着相对丰富的客户资源。

资源的本质是数据,想要发挥数据的力量就必须学会标签化,之后再对每个用户进行分群。

01

A 类客户——高意向的客户

A类客户,成交意愿很强烈,基本没有什么顾虑。

策略:潜移默化,心理暗示这批即将成交的客户,尝试着去假想这批客户,已经是机构学生的角度,去通知他们参加一些活动,包括福利,安排,并将这批客户统一添加入群。

这种方式,会让家长感觉虽然还未成交,机构便已经开始设身处地为他们考虑了,所以到店咨询便是一件顺理成章的事情。

以最自然的姿态“轻取一单”,这是一种潜移默化的营销,也印证了那句营销金句——“最好的营销长得都不像营销”。

02

B类客户——待成交客户

B类客户,还在考虑中,因为价格、距离、排课时间等方面在犹豫。

策略:解决疑虑,快速促成。

1、切忌持久战,务必迅速做决定,以防客户去其它地方报名;

2、精准抓取目标痛点,弱化顾虑,比如沟通过程中发现某家长对交通便捷十分看重,机构便可考虑发送一些含“地铁沿线”之类关键字的推文,并只对其可见;

3、将学员一段学习周期内的成绩进步曲线发至朋友圈,刺激家长,通过对比来证明机构教学有方;

4、思考机构优势,编辑后发至朋友圈,如课程特色、先进的办学理念及硬件设施等。

03

C 类客户——待激活客户

C类客户,曾来过试听,效果还可以,但是短期报的意向还不足,或者之前建立过联系,虽然没有试听,但是关系维护的还不错。

策略:正常维护,不要间断。

1、可以尝试用不同的活动形式去激活那些关系维系尚可的客户,比如:亲子课,亲子活动、手工课、晚会、短期精品班等形式来做;

2、注意朋友圈的维护,把其他客户孩子的优异表现的视频或图片发到朋友圈里,通过内容尝试激活他们;

3、组建一些优惠福利群,比如线上微课堂,或者考前辅导资料等物料来分享,进而再去尝试营销这些客户;

4、借助于寒暑假或者一些短期主题班去成交这些客户。

04

D 类客户——潜在客户

D类客户,只是有联系方式,他们也并未上过试听,没有建立紧密联系。

策略:这一类的客户推荐通过电话邀约至机构进行沟通,同时可付出一些获客成本。

比如说机构的校本教辅,或者是一些价值不算太低的周边礼品,来激活他们;日常还可以通过评论朋友圈,刷存在感;或者和他们建立联系,争取把D类客户转化成C 类。

05

总结

其实,基础的客户分群思维通过“微信标签功能”也能实现,相对于传统“一竿子”营销,显然这种“垃圾分类”的思维更接近互联网思维。

分类的一小步是营销的一大步,值得一提的是,各机构每个月的招生数量取决于 AB 两类客户的数量,而中长期的招生情况则取决于是否有足量的 C 类客户转化成 AB 类客户。

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