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“招生有问题，一切都有问题；招生不是问题，一切都不是大问题。招生是决定机构营收的关键。”简简单单一句话，却能引发各位教培机构校长及管理者的深刻感触。
随着教育培训行业的快速发展，机构面临的竞争也持续加大，“躺赢时代”早已过去，机构必须精耕细作。然而，现在大家只要一谈到招生，似乎就只想到发传单、办讲座这些传统的获客方式，但，现在这个流量为王的时代，我们可以通过多种渠道，提高机构的品牌口碑和知名度，带来更加可观的生源。
机构销售线索获取有4大渠道：
线上
通过大众点评、微信推广、公众号、机构官网……进行流量的获取。这种方式流量大，见效快，但用户不够精准，需要后期筛选。
线下
通过拉访、地推、小课包、异业合作、以及举办社群活动、商场活动等进行招生。这是目前机构常用的招生方式，它需要提前策划、所耗精力较大，但用户也较为精确。
硬广
顾名思义，广告性较强。一般通过店招、商场广告、社群广告及户外广告获取用户线索，对中小机构来说，效率较差，不适宜过多投资。
转介绍
这是成本最低，见效最好的一种方式。通过提供优良的教学品质，贴心的教学服务，使学员或者已毕业的学员自发推荐、成交。
从获取线索到关单，机构要经历营销漏斗的五个层级。首先，机构通过各种渠道获得潜在客户信息，然后通过市场或销售同事筛选过的符合机构自身标准的潜在客户信息（真实号码、年龄段符合、是决策人、有意向、五公里内），再通过市场或销售同事电话/微信交流，明确答应会在近期某个具体的时间上门了解/咨询/试听的潜在客户，等待客户上门咨询，最后达成成交。
对校区管理者来说，除了掌握获客招生能力外，还需站在更高维度进行团队管理。
01
从“销售团队管理”到“销售运营管理”
作为一名校区管理者，要想校区稳步发展，必须重视销售团队管理。
以校区为单位的销售团队管理（校区销售管理）能力是教培行业每一位销售管理者必须具备的核心能力。销售人才能力发展分为3个阶段：销售技能管理、销售团队管理、销售运营管理，它们之间是包含与被包含的关系。
销售技能旨在提升单兵作战能力，包括邀约能力、面对面咨询能力、抗压能力……这是一名招生老师必须具备的基本技能。
销售团队管理旨在提升团队作战能力，包括组建团队、开会、员工培训、激励方案、指标制定、团队管控等。
销售运营管理旨在提升整体作战能力，帮助销售且组织更富有效率、效能地运转，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程，包括制定指标、市场策略、销售策略、以及人员搭建、薪酬绩效等。
这3种能力是校区销售管理者必须具备的技能，也是销售人才发展必经的三阶段，有助于帮助管理者更好的认知自我和管理销售。
02
从“单店盈利”到“团队共赢”
盈利是机构生存、发展的基础，盈亏平衡点能反映机构经营状况。
盈亏平衡点：全部销售收入等于全部成本时(销售收入线与总成本线的交点)的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。
盈亏平衡点的计算公式为：固定成本➗（单价➖单位变动成本）
固定成本：总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量变动的影响而保持固定不变的成本（租金、装修、教材、教具、多媒体）。
变动成本：在一定时期和一定业务量范围内其总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本（水电、工资、物料、市场费用、办公用品）。
根据团队成熟模型，可分为4个象限：团队成熟度高、团队成熟度中、团队成熟度低、团队成熟度中。
在校区业绩与团队成熟度的关系来看：第一象限：有学员积累和底蕴沉淀，但不容易化优势为生产力；第二象限：有积累有默契，但容易陷入瓶颈期；第三象限：有团队优势，比较容易成功；第四象限：团队有激情，但通常前六个月不容易达标。
03
从营销思维出发的产品体系再设计
机构产品体系分为：引流产品、防御产品、核心产品、外延产品。
引流产品需要具备3个特性：价格低、高转化、口碑好。常见的便是低价引流课和免费试听课。
低价引流课：降低客户购买的决策门槛，降低客户的心理期待值，通过低价格低预期和实际交付高标准的强烈对比，来促进客户对核心正价课的购买。
免费试听课：本质上不是一堂课，而是以结果为导向（报名转化）的一场秀，设计理念上需要兼具“签单思维”与“收单思维”。
核心产品即高毛利、周期长、续费好的产品。
高毛利率的量化条件：每周1-2次课，每次课1-2小时，150元/时及以上，每班不低于6人。
周期长：每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和及课程体系能支撑每个学员持续学习三年以上。
续费好：续费率不低于70%（考证型培训除外）
防御产品具备2个特性，即守存量、略招新。
守存量：例如周边的竞品推出暑托班，自己的机构就也要推出相应的课程，否则自己机构的学员会被吸引过去。
略招新：以消化自己机构学员的需求为主，如有余力再对外招生，扩大在周边的市场占有率。
外延产品能与核心产品的功能互补。
创价值：增强学员满意度、忠诚度或部分课消。
当今市场正在急速淘汰一批不符合时代发展要求的机构，若想激流勇进，就必须精细化，科学运营。
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