校外培训机构如何设计一场高转化的“诊断课”

【沙盘场景】

1.青岛某教培机构，拥有自己的拳头产品——暑期大班课，以“班课+寄宿”为产品内核，主打初、高中知识辅导。 

2.机构校区仅有一家，其主打的暑期课学生报名人数规模最高可达8个班300人左右，但由于班课利润低，机构已经开办了“一对一”、“一对七”、“十人小班课”三个精品班型。

3.诊断课是机构精品班型的重要引流渠道之一，利用该种方式，三类精品班无论机构内部与外部的转化效率都取得了长足的进步。

专门诊断课的构想，源自于该机构一次成功的引流公开课，家长在对机构教学质量有了清晰的认知后，已经产生了比较强烈的报名欲望，课后都纷纷拿出准备好的试卷、错题本请求老师对孩子现阶段的学情做出指导。 

该现象背后，实际是家长主动向机构提供了探索孩子学情的通道。在认识到这一层面后，学校校长迅速萌生了开设机构教师主讲的“专门诊断课”进而全面打通内部与外部资源向“精品班”渗透的路径。而此时，摆在这位校长面前的问题，就变成了如何形成一套行之有效的诊断课打法，即如何做好“专门诊断课开发”。

【沙盘解读】

学员做对了一题，是否真正掌握了该知识点；又或者做错一题，究竟是何种缘故，教师在浅表面其实较难判断。专门诊断课的目的是为了更好地掌握孩子学习的情况，发现其学习中可能会出现的问题，再提出解决问题的方法。

教培机构设置诊断课，本质上就是是通过直接交互，使得相关人员可以更好获取学生学习情况的工作，是任何一家强调“个性化”教学的机构都应该重视的前期环节，但当下教培行业的销售指向过强，诊断课反而被无限简化为浅显的“小测试”、“小模拟”，其主导者在大多数时间里由任课教师变成了课程顾问，而其内涵也由分析问题演化为盘点报名课时。 

该种所谓“诊断”的目的是利用数字游戏完成销售任务，而非展现专业知识，分解学员问题进行转化，也完全不能达成“全面打通内部与外部资源向“精品班”渗透的路径”这一招生模型化的设想。 

所以对于该沙盘中的特定机构，在该目标框架下的“专门诊断课”必然带有专业性极强、质量高、参与性强、收获感强的标签，正如同校长邦特约讲师，优能中学项目负责人，新东方首席产品架构师樊浪老师提出的“公开课内容系统化”思路，诊断课也需要有完整的逻辑链条作为支持，基本思路应当是“完成一套学科思维检测题-听一堂针对讲解-收获一份诊断的报告”因此，研发该种专门诊断课时，也须依照以下四点基调： 

1.指向是学员成长

2.深层逻辑是挖掘问题

3.一对一服务、名额限定、流程固化

4.结果一定反馈

【观点提炼】

参照以上四点，专门诊断课的系统化研发也应当从四个角度开展： 

01

参与人员构成 

从专门诊断课的目标“学员成长”出发，机构应当借鉴“教师引导、学生为主体、家长参与、销售配合”的基本理念，确定“教师+学员+家长+课程顾问”四端口参与的基本配置。 

在这一框架下，教师是课堂的主人，负责综合各种材料分析学生的学习现状，帮助学生找出问题；学生则是课堂的焦点，所有的分析一定将基于学生成绩进步推进；家长则亲自作为见证者、监督员对课堂质量做监管；而销售人员的职责将类似与放大器，在诊断课完成后将课程带来的冲击与影响最大化。 

02

问题分析办法 

专门诊断课的核心是“诊断”，是一个深层问题的具象化与串联。在教研过程中，无论面对怎样的问题载体，教研重点都应当放在“单一知识点-知识系统-难度评估-错因-连锁反应-家长情绪调动-解决方案设计”这一逻辑上，填充每一部分的内容。

其中，“单一知识点”与“知识系统”要求教师转化映像问题为单知识点与整体知识模块；“连锁反应”则应联系“错因”，很好地在宏观的知识链条中解释某个知识点缺失的直接与间接后果。 

而对于“家长情绪调动”这一重点，教师可以通过让家长记笔记、引导让家长参与关键沟通、不断学员各方面学习状态、话术表扬家长付出、安排家校一对一时间等等隐蔽方式，更有效地实现。 

04

规则与流程 

专门诊断课兼有专业要求和销售目的，具备一定特殊性，所以，其相应规则与流程的研发也应切实体现出该种差异。这意味着，教师团队满足专业需求的前提下，营销和销售团队也要更多地参与流程与规则研发的工作，将全面的一线经验进行结合。 

机构可以将规则与流程研发阶段的核心内容视为满足专门诊断课对“营销、教学、销售”三个维度的基本需求。 

（一）营销维度： 

1.名额的运作空间：一对一服务的名额须有限制。

2.社群的导流通道：能够以社群或其他留存形式，对客户信息做储备。

3.参与门槛：报名成功后的推广宣传、课程结束后的客户见证。

4.短时间定期激活开关：后有利销售伙伴持续触达客户的激活措施。 

（二）教学维度： 

1.材料提前整合：教师需尽可能早的收到学员学情材料。

2.学员与家长及时到位：确保及时参与课程的保险机制与递补机制。

3.家长的高度参与 

（三）销售维度：

销售切入点：主要为销售团队进行销售动作时切入点的预先设计，保证后续销售顺利进行。 

机构在根据自身情况做该方面研发的过程中，务必要在需求之间建立“双行线”，使得不同维度需求的解决，在规则与流程中处于任务明确、分工清晰、动作关联的状态。 

角度四：反馈机制 

在专门诊断课的课上内容结束后，教师与顾问两团队须配套有两个层次的反馈环节。 

1.教师反馈。教师反馈体首先体现为个性化的报告文件，即诊断报告。诊断报告当中，至少包涵教师对学员的概况分析、优劣解读、发展计划和短周期安排；其次是为期一周到两周的持续学情追踪，进一步判定结论真实性，动态化调整初级诊断，精准适应学生的真实学情。 

2.顾问反馈。此环节指销售持续跟进的销售动作的流程与逻辑递进。也是完成专门诊断课闭环的最后一块拼图。