橙啦教育创始人张爱志：AI时代教育破局者

AI会取代老师吗？

这是2023年ChatGPT爆火后，所有教育从业者都在焦虑的问题。

张爱志的答案是：不会，但会让老师更强大。

这个答案背后，是橙啦教育8年的实践：2100万用户、一套叫"SPA"的系统。

更让人好奇的是，这位在教育行业创业20年的连续创业者，为什么在第一次创业就成功上市之后还要三次破局？

今天，我们走进橙啦，和张爱志聊一聊。

-01- 3次创业，勇气和初心

奉奉子玲：今天很多人看到的是您的结果，但一个人最早为什么出发，往往比他后来做成了什么更重要。2004年您借6000块去创业做跨考，当时是什么给了您那么大的勇气？

张爱志：创业确实很难，尤其是当下这个环境下。回顾当初，我之所以敢借6000元去创业做跨考，还能坚持下来，有两大原因。

第一个也是最重要的原因是，不得不去做。我来自江西农村，家里经济困难，是靠助学贷款上的北航，专业环境工程，但不好找工作，于是我就决定换专业考个研究生好就业，而且最好是能公费的。后来我以第一名成绩考入同校土木工程专业。

虽然读了研究生，但助学贷款要还，只靠我兼职实习很难还上。所以当时我就把自己备考资料放在网上卖来赚钱。没想到不止一个人，有1000多名学弟学妹来买。我发现这是个好机会，于是2004年我就大胆借了6000元，和人创办了跨考学习网站。一直到2015年通过股份并购成功上市，跨考成为考研行业首个登陆A股的机构。

第二个原因是，我从小很喜欢看那些企业家的人物传记，心中向往自己未来做一个企业，能改变更多人的命运。现在能帮助那些同样想跨专业或跨校考研的学生，让他们考上自己心仪的学校和专业，我自己很开心。

因为淋过雨的人更懂得撑伞的重要性。我备考时，从开始选专业时的迷茫，到后来开始备考，特别是跨校跨专业课资料特别难找，以及后来的学习，压力非常大。所以当我考研上岸后，我做跨考教育，感觉很有意义。

特别是我做跨考第二年，有一位我不认识的学弟，他考研成功后送了我一袋土豆，这让我很感动，觉得自己做教育做对了。当时我也只是因为他在QQ说有道题看不清，我心想别因为这道题影响了他的考试，我就抄写了一份，并且自讨运费寄给他了。没想到他还记得，说正是因为我的这个举动，让他在备考压力特别大的时候还有坚持下来的动力。

我想，这就是德国哲学家雅斯贝尔斯说的那样，教育是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另外一朵云。一个灵魂唤醒另一个灵魂。我现在做橙啦也是一直秉承这个初心在做。

奉奉子玲：2018年再次创业做橙啦的时候，考研赛道已经很拥挤了。您当时为什么还要去做？是怎么思考切入的，有怎样的差异化定位的？以及橙啦今天是一家什么样的教育公司？

张爱志：跨考上市后，我经历了一段迷茫彷徨期，我发现自己停不下来，跨考是我第一次创业，把自己孩子一样去养，但我发现，这个孩子不完全由我说了算。恰好2016年大众创业、万众创新，众筹咖啡馆也很火，我就拉着一些教育领域的朋友众筹了一个咖啡馆，帮助创业者链接资源，后来就成立了华夏桃李资本，专注教育投行与投资，因为我觉得自己是过来人，从一无所有到上岸，最懂他们需要什么。

2018年创办橙啦教育，作为投资人我很清楚，考研教育赛道确实已经是红海，甚至是血海，但为什么我依然要去做？

是因为，那时候我一直在思考一个问题，就是我要怎样从更长远、更高的视野去思考自己10年、20年到底成为什么样的人，做成一件什么样的事情。我思考了很长时间，也请教过很多认知比我高的人。最有触动我的是一位企业家大哥，他没有直接回答我，只是反问我一句：“你内心到底想要什么？”

是啊，我内心到底想要什么？他这句话立马把我问住了。于是带着这个问题，我跑到丽江住了七天，闭关思考。那7天，我拿着一张A4纸，围绕这个问题写了15条，然后逐条拷问自己。不是我内心真正想要的，划掉，最后15条，只剩下了2条。

这2条围绕两句，第一句话是“人生为一件大事而来”，这件大事不是我的企业要做的有多大，而是真正能帮助别人，帮到社会解决一些具体问题。

第二句话让我发现，我从21岁创业，当初没经验，没资源，没有人脉，也没有钱，为什么一直能坚持下来？答案就是我心中永葆年轻，我希望跟年轻人在一起，哪怕只听到他们的声音，听到他们的倾诉，听到他们的抱怨，有能力去帮助他们，我就很开心。

想清楚了这些，半年后我就成立了橙啦教育，还是做考研教育，职业教育，解决年轻人升学的“最后一公里”与就业的“最初一公里”。

那我是怎么给橙啦做差异化定位的呢？结合我丽江的7天闭关，我首选思考了两点。

第一点，任何英雄都是时代成就的，这是一个什么样的时代，时代就给我们什么机会。2018年我看到的是一个数字化时代，到了今天是AI时代。因为数字化时代，所以那时候我坚定一定要做数字化的产品，数字化的服务，数字化的公司，这是时代给予我们差异化的机会。同样到了今天AI时代，我们积极抓住机会，利用AI大模型，结合我们自己细分场景和此前积累的大数据，研发SPA智能学习系统，不断迭代，提升学员学习效率。

第二个是，源自我对年轻人，对学员，对公司伙伴的这份爱。这份爱会从理念到战略到落地，让你跟别人不太一样。

所以当我想明白这两点时，我们给公司定的使命就是“通过科技与文化，让职业教育更美好，让家庭更幸福”。为什么这么讲？对橙啦来说，科技最大的机会就是AI；文化方面，最重要的还是对人的爱。所以叫AI和爱，是橙啦最早找到的一个差异化。

所以在公司定位上，橙啦主要是聚焦在18-30岁这群Y12年轻人身上。对于来我们这里上课的年轻人，我们不会仅仅把他当成考生看待，我们会把他当成一个完整的人，他会有他的焦虑，他的彷徨，我们需要理解他，尊重他。Y12，就是我们会陪伴走完这12年的发展周期，帮他走好升学的最后一公里，就业的第一站。

-02-AI时代下，职业教育的机会

奉奉子玲：AI对教育行业最先改变的，您觉得是效率还是组织？还是教育行业的商业模式？

张爱志：每一次科技的发展，都会重塑整个社会。AI时代，现在最先改变的是B端组织方面，一个典型的代表就是数字员工。未来很可能是一名全职员工带着N名数字员工，有数字员工的参与，工作效率会得到几何级数的提升，员工的价值和收入也就有很大提升。

另外AI可以大幅提升组织效率。以橙啦为例，在组织设计上，原来产研和教研是分开的，产品研发是产品研发，教研分布在业务里，比如考研事业部，公考事业部。现在产研和教研融合到一起了，他们变成一个小组，像齿轮一样很很流畅运作。这样改变后，2025年我们大概有30%以上提效，今年2026年目标是50%以上。

其次是AI教育在C端的改变，过去是通过标准化的流程，用互联网解决信息差来提升效率，但是没有改变效果。今天使用AI就可以，特别是解决很多个性化的问题。

这一点在教育领域尤其重要，因为教育本身就要因材施教，讲究个性化。同样一个老师教学，每位学生因为学习能力不同，学习进度就不同，有快有慢。怎么让学习落后的学生赶上来，学习好的学生更多优势？在过去只能找老师一对一指导。但这个成本对许多普通家庭的孩子来说太高了。现在则利用AI技术，每一位学生就可以获得一对一针对性辅导。

比如我们橙啦产品，已经将学习过程中的“讲、学、练、测、评、答、规、督”八个环节，像自动驾驶一样做了L1到L5的分级管理。通过将AI融入学习的每一个环节，学员都能拥有自己专属、便捷的学习路径，有了一位懂自己的名师，陪伴自己。

我们的SPA 2.0智能学习系统，可以让学生直观了解自身知识掌握情况；在备考目标上进行量化追踪；在实际学习中，可以参照同目标院校、同专业方向上，往年已经上岸的学长学姐的学习数据，帮助他调整自身节奏。另外，系统还会根据算法，给学生推荐适合他的专家，为他制定备考策略。

奉奉子玲：您如何看待当下AI时代，高等教育与社会就业之间的脱节，作为一家教育机构，在这中间能发挥怎样的作用？

张爱志：实际上社会包括就业，与高等教育之间一直存在缺口。只不过现在AI发展迅速，给就业市场带来更快的变化，把两者之间的沟壑放大了。教育机构意义，就在于做好高校教育和就业之间的衔接，让年轻人顺利跨过去，走入社会。

回顾过去，教育机构经历三个阶段的发展：

第一阶段是出国教育，解决国内教育与国际教育的差距；

第二阶段是K12教育，主要面向高考，解决能不能考上大学、考不考上好大学的问题；

第三个阶段面向就业，现在考大学越来越容易，每年几千万毕业生进入社会，怎么解决你毕业后好不好就业，这是当下最大的问题。这对教育机构来说，是个大机会。

我们橙啦就瞄准职业教育，从两个层面，为高等教育做好补充，帮助年轻人走好升学的“最后一公里”与就业的“最初一公里”。

第一个层面，围绕学员考研、考公、成人英语，留学等领域，以终为始，从生涯规划到职业规划，再从职业规划到学业规划，把它们之间阻塞的地方打通，帮助每个学员制定自己的战略指导。

第二个层面，原来年轻人要通过好老师或者名师一对一才能解决问题，今天我们通过更好的AI产品，用更低的价格，更平权的方式来解决之间的差距，帮助年轻人拥有更多的成长机会。

当然，对年轻人帮助最有价值的，是教育机构可以在他们升学就业的更早期，做配对匹配指导。比如说，到大二大一的职业规划，甚至到高中选科，高考填报志愿。这样既能帮助年轻人少走弯路，也能为国家节省很多高等教育的资源。这都是我们教育行业的机会。

-03-破局者共勉

奉奉子玲：很多人做到一个阶段，会更想守成。可您前面已经做出过上市公司，也做过资本，为什么到了今天，您还愿意继续往前冲，继续做一个'破局者'？

张爱志：与100%确定的事情，我更愿意去做一些不一样的事情。不管是第一次创业做跨考，还是中间做投资，包括今天做橙啦，包括那次丽江7天闭关，我发现这些年的收获，不是说我公司规模变大了，服务学员增多了，而是我做出了一些不一样的事情，用乔布斯的话来讲就是Think Different。也正是基于这样的思维，我更会做出一些行业原来没有的事情，不一样的产品。

在组织管理上也是。过去我每天的工作，都是许多校长从外地过来给我汇报工作，现在我会少做管理了。我会少开会，少拉群，更地多去面向用户，尤其是到一线，我会听用户怎么反馈，甚至多听用户怎么骂我们。因为这样可以让我们团队永葆青春，为用户提供更多价值，为社会提供更多价值。

奉奉子玲：如果今天有一个教育行业创业者，正处在最难的时候，您最想对他说什么？

张爱志：创业本不容易，九死一生，我现在还是创业者，要对今天教育行业创业者提供建议的话，大概有三点。

第一，不要忘记自己的初心，不要放弃自己，想清楚自己内心需要什么。这几年教育行业发生了很大变化，许多人有起有落，但不论怎样，都要牢记自己当初为什么选择进入教育行业，为什么选择创业，自己和家人需要什么，你现在做的是否是自己和家人需要的。

第二，商业层面把握好教育的“慢”与科技的“快”两者之间的平衡，做强比做大根更重要，真正解决用户或者行业的问题，要比单一追求企业的规模化更重要。

教育本身就讲究慢，十年树木百年树人，像我们考研、考公、雅思托福，这些业务周期要比其他行业慢，我们不能贪快，快就容易出问题。但现在技术发展又非常快，尤其是AI的发展，每半年一年就出现新的技术，迭代非常快，不保持对新技术的敏感，很容易掉队。所以，我们一定要把握好这两者之间的平衡。

第三，作为创业者，在持续学习的同时，要多锻炼，多跑步，注意养成健康的生活习惯。这一点很重要，很多创业者很忙，但不要忘了身体是革命的本钱，是一切的基础，有了健康才有其他，没有健康一切为零。

最后，我分享一句我很喜欢的话给到年轻的创业者，我们共勉。这句话就是：有事做，有人爱，有所期待。AI时代是一个越来越美好的时代，越来越创造不可能的时代，我们一起去拥抱它，为用户，为社会去做更美好的事情。