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2026年4月21日-22日，校长邦主办的2026第二届培训教育行业东湖峰会，在武汉盛大举行。本次大会汇聚2000名全国教育精英、业界领袖、专家学者及机构校长。
新东方优编程董事长朱宇（小狼）先生出席并发表了以《逆势崛起：北京优能50元班的商业逻辑》为主题的分享。
朱宇先生围绕北京优能50元班的实战经验，进行了完整复盘：当时在外部竞争对手占据绝对生源优势、内部管理层存在质疑的情况下，最终实现年营收的逆势突破，推动北京优能中学整体变革。
以下是分享实录，经编辑整理：
特别高兴今天又有机会来到校长邦的论坛，来到东湖峰会，来和各位同行、同仁一起探讨有关教育培训行业领域的底层逻辑和一些打法与思路。
我简单的做一下自我介绍，我本科毕业于清华大学，硕士毕业于北京大学，2008年大四就以兼职教师的身份进入新东方，2010年10月全职到新东方从事管理工作，如今在新东方已经做了18个年头。
我自己既做过班级业务，也做过一对一业务，做过学科业务，现在“双减”之后做素质教育的业务，做过线上也做过线下业务。
2015年-2017年，我负责北京新东方一对一项目，项目规模从年收入2.2亿做到年收入7亿，项目利润从3000万做到2.3亿。
2017年-2021年，我操盘新东方内部创业公司东方优播，项目规模从0做到年收入8亿。
现在，我主要专注于信息学编程教育，负责新东方优编程项目，项目规模两年做到2000万，实现盈利。
北京新东方优能中学的项目，是我从清华博士退学后，首先负责的项目，在接手后项目规模从年收入2000万做到年收入4亿，成为北京地区第一。
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三个变、四个不变
紧抓教培行业的底层逻辑
很多同行听过我的演讲，我2014年对外公开做大规模演讲和分享的时候，大家发现我过去所讲的所有主题其实永远都会围绕三个变化和四个不变。
（1）三个变化
这三个变化就是需求的环境、政策的环境和科技的环境。需求的环境，可能消费者在消费升级，也有可能消费降级或者消费分化，父母的受教育水平在不断提升，教育理念在不断改变，政策环境变化大家也都一直在关注，都知道。
互联网技术、人工智能技术的发展，也在深刻影响教育运营的模式。所有环境的改变，相当于教培行业经营运行过程中的参数改变，意味着打法也在改变。
其中人工智能是最近最密集的话题。今年seedance2.0发布之后，人工智能让做视频的门槛大幅度下降，这对录播课的影响是可以预计到的。
（2）四个不变
不变的是教培行业的营销规律、教学规律、管理规律、经营规律。营销规律是如何获客，教学规律是知识传授与能力培养的核心逻辑，管理规律就是怎么管理老师、营销人员，让大家有共同目标达成业绩。经营规律是如何设计战略、如何定位，怎么设计产品，它的价格、成本、质量，最后赢得口碑和利润。
在技术革命和政策变化的冲击下面，我们发现有一些东西是不变的，只有把握住不变的教学规律和商业规律本质，才有可能在变化环境当中在教培行业立于不败之地。
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从零口碑到反超：50元班如何以小博大
今天分享的是15年前做的案例，北京优能中学50低价班，当时还没有双减和现在的变化，当时做的事现在没有办法做了，但是当时做的事情的规律仍然可以得到启发。
（1）改革前的被动困境
2011年，我接手初中数理化项目时，面临极其被动的局面：北京新东方中学部成立于2001年，最初只有高考英语冲刺课程。新东方作为英语起家的机构，当时北京市场2010年北京家长认为新东方老师教数学，和体育老师教数学是一样的。
学而思是2003年成立的，大部分学生是四五六年级，2007年这些学生升到高中了。当年暑假，学而思在北京初一年级数学有4600名学生，新东方仅有80人，差距近60倍。
到秋季，学而思涨至5000多人，新东方却从80人降至40人。这是新东方优能中学2010年暑假和单一数学学科面临的情况。我们在口碑和生源基础上完全无法与对手抗衡。按常规打法必败无疑，必须采用非常规手段。
（2）50元低价班的设计逻辑
核心问题在于，我们的体量和竞争对手完全不对称。人家是千人级别，我们只有几十个学生。就算老师讲得再好，产品做得再好，也只有几十个人会说我们好，而竞争对手有几千人说他们好。
所以，我们必须让足够多的人体验过我们的课程。怎么逆转？2011年暑假，我跟领导提议，把原价2000元的课调到50元，让尽可能多的学生来体验。这就是当年50元低价班的起源。
象征性的收50元即可全程体验主要是为了达到三个目的：1.降低体验门槛，快速获取流量；2.通过优质教学实现高续班转化；3.建立口碑，打破竞争对手垄断。
为什么是50元，而不是1元、9.9元或免费？这个提议并不是大家想象中那么顺利。当时的校长和中学部总监首先提出了质疑。
他们说，新东方中学部2009年秋天就做过50元班，通过公立渠道招了3000名学生，覆盖初一到高三六个年级、六个科目，结果到了寒假，正价课的续班人数不到20人。他们表示，低价班不灵的。
要说服领导，就必须找出2009年秋季做50元低价班和我现在做低价班的差别在哪？我分析了一下：
第一，时间选择不同。 2009年是在秋季，而我打算在暑假做。暑假可以集中连续上课，10天就能上完，学生完课率高。而秋季班很容易因为各种原因中途放弃，反正也没花多少钱。
第二，招生渠道不同。 2009年通过公立学校分配名额，大概率分给家庭经济困难的孩子或者作为奖励给优秀学生。这两类学生，前者没有支付能力续报正价课，后者很可能已经有更好的安排。
而我打算做地推，不用任何公立渠道，北京市从南到北，从东到西全部街道宣传，网络也宣传，让所有孩子随机看到、自主报名，这样留下来的才有支付全价班的能力。
第三，覆盖范围太分散。 六个年级、九个科目，3000人摊下来每个产品不到200人，形不成市场声量。我决定只做一个年级——初一。大家想想，低价班选哪个年级好？高三初三刚需年级不行，因为家长着急，在可承受范围内不太关心价格，只关心谁的口碑好、成绩好。用低价吸引来的，要么是特别穷的孩子，要么是家长根本不管的。要选就选非刚需的入口年级，家长试错成本低。
第四，只做数学低价。我当时是数理化负责人，我要推入口年级就是推数学。做低价班最大的坏处是一定会产生口碑的折算， 新东方在数学上口碑为零，做低价合情合理；英语、语文保持原价，不损伤品牌和利润，所以低价班没有影响新东方的利润，反而利润越做越好。2009年那次是六个科目全都低价。
另外，我还算了一笔账。当时的教室已经租了，房租是沉没成本。最大的新增成本是老师的课酬，36万元。36万打广告，在报纸上只够很小的版面，扔到互联网上也毫无效果。
但用在这36万，可以影响1500个学生，背后是3000个家长甚至更多。按20%续班率算，秋季300个学生每人收3000元，就是90万进来，覆盖暑假和秋季成本后还有盈余。如果继续上寒假班，后面全是利润。这件事情成本很低，回报很高。
最重要的是，我们不怕学而思跟进。他们有4600个学生，暑假收入1300万，如果跟进低价班，直接损失千万利润，5年内绝不敢跟。
这个对于上市公司的影响太大了，更何况这样去做，还会影响品牌，学而思跟进情况下家长会想你为什么跟进，是学而思没有发展空间了吗？所以这5年给了我们猥琐发育的时间。
（3）教师管控 确保预期续班成果
如何确保预期续班的成果，这是新东方低价班能成的重要的原因。我们做了一系列的教师的管控，2007、2008年做优能班改革，招了很多老师，数学团队有20个老师，但是属于吃不饱饭的状况，没有多少学生，老师也很优秀，在同行有丰富的经验，但是没有课，没有学生。
我和老师说愿意做低价班的老师必须要签一个“生死协议”，续班率做不到20%就离职走人。每个老师带150个学生，续20%就是30个，按8个人开班可以开4个班，比原来的课量翻了三四倍。
每一个老师除了初二、初三年级的课之外，初一的课分6个班，每个班25就是150个学生，续20%就是30个学生，8个人开一个班就可以开4个班，4个班，比它以前的代课量已经翻了3-4倍了。我能养活你，你也有价值，所以老师做了非常充足的准备，从服务到教学都取得了很好的成果。
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改革成果：收入高达4个亿的系统变革
结果如何？第一年实际招了1600个低价学生，续班率19.7%，加上口碑扩散的80人，秋季一共400人。而上一年同期只有20人，翻了10倍。领导说继续做。第二年招了2800人，续班率25%。到2014年，招了6000人，续班率38%。
2016年是最后一个大窗口期，招了13000人，续班率47%，秋季初一数学达到7200人，首次超过了学而思的5000多人。这不仅仅是数学一个学科的成功，随着扩科和二送一等活动，2015年中学部理科收入达到了4个亿。
50元低价班表面上是一个价格营销策略，它实际上是一次围绕不变规律的系统性改革，推动了北京新东方优能中学部的变革：
第一，战略变革：重视高三刚需年级转向重视初一入口年级。我们在改革之前，当时新东方最重视高三高考年级，只重视应试年级很危险，别人做入口年级一下子把你吃掉了，如果没有低价班就没有入口年级的手段和抓点。
第二，产品变革：从一次性冲刺课程转向有续班的长期体系。新东方传统的课程不做续班，一次课上完就结束了，最后都是高考应试的，冲刺的，要变成中学续班体系，如果不是从入口年级抓一直往下续，续班改革也做不了。
第三，管理变革：从老师“放养”到严格集权管理，以续班率为核心考核。有了低价班，给了老师的足够课量，有了收益和动力自然而然就有了续班的动力。
第四，教学变革：不仅讲知识，更关注学生学习意愿、态度和课后服务。传统机构只抓成绩，而我们率先关注学生学习意愿和态度，把课后服务做到极致，这在15年前是领先行业的做法。
我拿15年前的案例，公开讲50元低价班到底怎么回事以及背后的逻辑，不是为了让人去复制这个经验。现在行业在变化，但有些东西是不变的，只要回到教学和商业的规律本质一样可以找到新的突破口和方式，希望大家未来能够把教培产品做到更好！
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