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2026年4月21日-22日，校长邦主办的2026第二届培训教育行业东湖峰会，在武汉盛大举行。本次大会汇聚2000名全国教育精英、业界领袖、专家学者及机构校长。
华图教育集团董事、轮值CEO郑文照先生出席并发表了以《AI降本增效：华图如何用科技重构成本、效率与个性化服务？》为主题的分享。
25年坚守一条铁律、1100家直营网点、3000名985、211的优质师资，在客单价连降、行业缩招的寒冬里，华图加大AI投入研发，用AI成功重构成本与效率，走出了一条不追风口、只扎根基的降本增效之路。
以下是分享实录，经编辑整理：
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华图走过的这25年
尊敬的各位领导、各位专家，亲爱的教育行业同仁们，大家上午好！很荣幸向大家分享华图的发展历程和AI的投入落地使用。
关于华图，我们成立于2001年，走过了25年，基本上进入了青年，25年在教育机构中算年头比较长的。
这些年我们做得比较好的，也是今天可能要分享给大家的事情。这些年我们没有任何一例应退不退的情况，无论从2008年开始有协议班到现在，没有任何一例，这是我们做教育机构的初心，在所有事情上对得起企业。
教育机构最大的陷阱是现金流很足，尤其是疫情这几年上市之后感触特别大。外界看我们，他们会觉得我们的现金流很足。
这里有两个陷阱，一是切忌不要把学费当成你的收入。这几年尤其是友商出了事情以后一直在去杠杆，顶峰时期协议学费和非协议学费曾经收了80个亿，其中有40个亿没有考上要退的，现在换过来了，收上来10块钱起码有8块钱不需要退的。
过往我们一年的退费周期管理，有一个顶峰时期一年要退7.6个亿，现在最多一个月退1.2、1.3个亿，所以学费不等于你的钱，这是很重要的事情，很多从业者说我账上有七八千万就去跑马圈地，这是死得最快的方式之一。
二是切忌不要把学费当成你的所有。尤其是上市之后，什么时候钱算我们口袋里的钱？交付完毕才算你的钱，这是一定要算的帐，包括上市之后收进来40亿学费，从证监会、金融局，这些都不是你的钱，你必须交付完毕。
如果你的课程是300天，应该清楚你收的3万块每天只有100块才是你的钱，不是3万块才是你的钱。这两件是我们坚守的事情，能够从极致上落上去，这是25年过往的经验。
-02-
1100家直营网点 3000名专职老师
是优势也是包袱
再和大家分享的是华图的另外一点，我们拥有了1100家学习中心，超过1万名高素质员工。我们已经是中国所有的教育机构里面触及网点最深的，已经到县一级，在湖北已经超过90家学习中心。
任何触角越深管理半径和成本更低，因为我们的行业足够纵深，我们认为在县一级也有生存的空间才使我们往下扩。
但这件事情未必是好事，当网点极其庞大，管理会变得很恐怖，我们是四级管理公司，从总部到省级，从省级到县份，任何一个信息传递力四次之后只剩六成，如何做到连锁管理和信息有效触达是在探索的事情，也是AI出现以后第一次把管到地级市摆到台面上。
同时我们自己的管理体制，很多人问华图能否加盟？基本没有可能。除小一点的县份外，其余全部直营。
早在2008年，公司仅有三四千万体量时，我们就下定决心收回所有加盟店，为此付出了巨大代价。加盟固然有其便利，但在质量把控和连锁管理上存在明显短板。这笔代价换来的，是今天直营规模的直营连锁体系。
我们每年在高校这件事情上做得足够纵深，在内部始终理解为华图有两个线下平台。一是1100多个校区自营平台，二是拥有了将近500家高校的非常纵深的经营。
第二，所有人提及华图都说你们是做公务员的，我们所有的版图已经覆盖了非K12，K12一直没碰，从所有的考编制，国家财政拨款支付工资的全行业我们都有在涉猎，包括考验、留学、学历提升等。我们最近在做养老赛道，以考编为主营会做更多多元化探索，会聚焦在养老依附、职业教育这一块，同时会锁定在非K12。
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客单价连降三年
成本下降必须跑赢学费下降
今天不是来跟大家分享优势的，今天分享的反而是这些优势可能都会是挑战。这一页PPT是我从去年开始内部的一个思考的结果。
（1）行业内的残酷真相：客单价持续下降
大家看考公这个行业的时候，所有的人都觉得报名非常火，今天要考公是60：1，考公务员难度已经比211难了，国考相当于考985，省考相当于考211，国考相当于考985，因为竞争越来越大，培训周期越来越长，可能大家会觉得是件好事。
但是我可以告诉大家另一个很恐怖的现状，培训周期越来越长，付费意愿越来越低，我愿意接受的价格可能是1.8万，无论你给我300天的培训还是200天的培训。近3年每天客单价在下降，这是我们内部已经接受的事实。
为什么效率很重要？因为每天能收到的学费在下降，所以成本的下降要跑赢学费的下降。谈效率，有计划非常重要，你成本的下降速度要快于你学费下降的速度。
今年我们对这个行业的判断是缩招会进一步加剧，看起来行业非常火，但是考上越难，今年出的招录公务员下降17%，教师招录下降53%，可以看到一个行业招录下降53%，这个行业基本上已经game over了。
另外，现在培训的已经是03、04的学生，对于情绪价值和个性化需求越来越高，对好老师的标准发生了变化，不是你坐在这里高高在上分享，而是走下来几次，看了我的笔记没有，看了我做题的内容没有，你有没有关心我。
过往80后、90后觉得这个老师讲得好好，他们现在会关心这个老师和我有什么关系。
（2）教育行业都在对抗两大宿命
总结起来教育行业两个比较大的宿命，所有的教育行业在对抗两个宿命，一是规模不经济，大量公司在3000万是赚钱的，做到5000万可能亏钱。二是所有的培训本质讲为了追求效率都是千人一面，学生追求是千人千面。所以你应该在千人一面和千人千面之间追求效果和平衡点。
这些不平衡AI都能解决，教育行业如何解决规模不经济，以及千人一面和千人前面的PK其实就是AI，我们内部在去年9月份已经梳理，这张图和去年没有任何变化，AI这件事情华图能做什么？这是AI战略里面每个环节。
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华图做AI：三张底牌与三大落地场景
所有的机构、公司都在做AI，包括各小龙、各巨头都在进来，我们自己一定要思考，做AI这件事情上我们有什么？不要看小龙虾火起来了，AI每三个月出一个风口，出一个动作，你自己根在哪，站在哪很重要。
华图从去年开始，大家看我们的年报披露可以看得出我们在AI投入比较大，去年投了1.36亿，今年会继续加强，我们在所有的板块都在砍预算，AI没有砍而且在加成，我们认为用AI技术赋能，而且目前在操盘AI的是两位高管，都带着清华和北大团队一起在做。
（1）三张底牌：基础数据、专业人才、应用场景
作为一个垂直的公司，我们在AI这件事情上有三点。一是我们有基础数据，这是我们不太愿意开放的地方，最早有很多的AI模型公司想来找我们合作，但是我们都没有合作。
我们拥有了20年累计的超过千万用户，所有数据加起来几十亿，包括每年还在不断反哺的数据库，不断积累的一线教学经验。
这些是我们做AI可能相对大模型公司，相对平台公司来说做得更加垂直。比如，在申论批改我们拥有了这个行业最多的版本积累，首先是我们拥有的基础数据。
第二，专业人才，我们拥有3000名老师，这是我们最大的资产和成本。这3000名专职老师基本上全部是985、211硕士学历，这是我们和其他机构不一样，我们一年兼职老师可能300人不到。
第三，我们拥有了不同场景。谈AI没用，我们内部叫谈AI场景的具像化，你要想清楚我们AI在哪个场景应用，如果没有场景搞个大模型不务实。我们先是拥有了线上线下不同阶段、不同场景的应用场景，我们投入AI好处是可以快速检验从线上到线下，从省市县有不同场景，从500人大课到30人小课都有不同的场景。
我们跟大量公司的不同是更强调四个字：人机协同。AI出来以后对我们老师能带来什么，AI对我们内部一万名员工能做什么，AI出来以后能对我们的钱做什么。
我在这个行业也快小20年，见过一波又一波的浪潮，去追逐一波又一波的热点，真正能活下来，能跨过20年，穿越一定周期的公司一定有他自己的东西。
（2）三大落地场景：真题解析、招生质检、AI面试点评
降本增效，要思考清楚落到什么场景，例如行业的一个典型场景，每年有几次考试，在过往中需要300多人跟今天这样集合到线下，找了全国3000名老师中300名老师来做解析，集中到一个地方，每一次成本要200万，有了AI之后现在只需要30名。
为什么呢？大量的解析可以用AI来做，剩下的30名干什么？做出口，所以人机协同我们的理解是两端是人在把握，中间AI两做。
我们可以由成本200多万降到现在只需要30多万，题库解析标签这件事情上，成本已经下降了53%，内容生产和文字生产这个场景是100%能够被替代。
第二个场景，在座各位都有的痛点叫招生质检，我们大概有1600名招生，我们是偏传统的招生公司，自己线下的私域与企微，有1600万企业微信，每年花很大精力去质检，我们现在是AI全质检，每天每个招生聊什么做什么事情AI能检验出来。
AI质检下一步是老师内容的规范，过去靠人随机听课，很难全面监督老师是否按规范授课，主要靠老师自觉。现在，华图利用AI技术，通过分析老师的讲课录音（声卡收音），就能自动判断老师讲得怎么样、有没有跑题、水平是否达标。这是我讲的第二个场景。
第三个场景，是我们内部非常经典的，AI面试点评。所有的老师其实在教面试的时候最大的痛点是我训练的次数和你能不能点评到我。如果我上面试课，你们基本不能练了，如果通过后台可以知道这个人的水平怎么样，上课就非常有效果。申论批改也是这样的问题，这是我们AI跑的数据。
去年年底AI能替代10%-15%的训练，未来我们希望AI上市能替代30%，这是对我们效率极大的提升，这是我们目前跑的产品包括申论。去年申论跑的数据过100万，申论批改和面试已经超过50万次。
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AI浪潮再热闹，落不了地就与你无关
今天到会场很荣幸，华图有1100名校区，以企业微信为例有1600万用户，我们有很强大的渠道和用户平台；我们每年在高校做了这么多事情，每年在高校活动超过3000场，每年经营费用至少5000万以上，在高校从教育部的就业育人项目到年会各种都有全方位覆盖，我们算是在高校里面做得足够纵深的公司。
最后总结两句话。如果你想用AI去提效降本，你要想清楚你有什么，二是一定要想清楚落地的场景，要不看起来AI很热闹，实际上你一无所有。祝在座各位同行在行业虽然有困难但是发展得越来越好，谢谢各位！
教育界网
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