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教培过热现象又登微博热搜,官方回应的背后加剧教培焦虑

办学必修
作者:盼盼原创 发布时间:2021-04-05

3.31日,#教育部回应校外培训过热现象#再度登上微博热搜。在国务院新闻办公室举行新闻发布会中,教育部基础教育司司长吕玉刚表示:1.进一步加大校外培训机构治理力度;2.进一步强化学校的育人主阵地作用,切实减轻学生校外培训负担和作业负担;3.义务教育学校,要严格控制书面作业的总量;4.增强课后服务供给,课后服务要和正常下班时间相衔接;5.教育部提醒家长理性看待社会培训。

言论一出,网友议论纷纷:

教培行业为什么从一开始的扶植发展到如今的强加管制呢?其实,很多教培人心里应该有杆秤。

“9.9学10节课”、“所聘老师皆来自清北名校”、“报一学期送一学期,报的期数越多,优惠越大”、“妈妈不给你报班,只能说明妈妈不爱你”……诸如此类的教培广告相信很多校长都见过或者使用过,教培行业早已不是一方净土了!

在这些虚假宣传,恶意低价竞争的背后,其实都围绕一个核心主题——生源的压力。在招生越来越难的今天,教培机构如何在政府框架下突破招生困局呢?

01

招生难的真正症结是什么

招生难!招生为什么难?

1. 行业在进化:教培巨头品牌重心下沉四五线城市;B端市场更加丰富,产品和服务质量会提高;人才和资金会更多聚集到头部公司;线上品牌会更加渗透到线下(投资,体验店,omo学习模式)。

2.客户在进化:随着信息爆炸,产能过剩,学历提升的出现,客户越来越具有怀疑精神。面对的早已不是靠砸广告预算就可以牢牢控制的消费者了。一项调查显示,在客户拒绝成交原因调查中:20%是不需要、65%是不信任、10%是不合适。 

3.机构没进化:很多教培机构只重视方案,总在寻找招式、战术,方案好找,但却很少有机构能够单纯靠好方案做出好成绩。这是因为,每一种经验和方法,都有当时的落地背景,需要根据机构现状做调整,更需要团队的落地执行。这离不开机构背后的系统运作与团队能力。

机构的改变与提升一定是系统性的!只看到别人活动做的风声水起,就模仿方案自己做,这属于盲目跟从,到最后往往是做的一塌糊涂,浪费了人力物力,打击了团队信心。

02

教培龙头业绩翻倍的招生六步法揭秘

第一步:定位定江山。以矿泉水为例,市面上那么多矿泉水种类,凭什么农夫山泉就能够脱颖而出呢?“农夫山泉有点甜;我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”,简简单单的一句话却与市面上其它同质产品剥离了出来。

教培如是,准确地市场定位分析,是提高学校市场招生工作的前提!学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势,选择最富形象和竞争性的优势。

第二步:不从产品逻辑做营销是无源之水。根据产品基本属性可划分为:有形产品、无形产品、轻决策产品和重决策产品。

产品属性不同,导致客户的认知不同。无形产品相对有形产品,价值感难判断,重决策产品相对轻决策产品,信任感难建立,而我们的教育产品很明显是属于无形且重决策类产品,这也就决定了让家长感知到产品的价值,而不是无谓的轰炸营销。

第三步:营销打法要全面,线上与线下要组合使用。通过多场景设置,如:会销、体验课、主题活动、测评、一对一沟通等获取家长信任,挖掘需求,促进成交。

营销过程中常用的三板斧:活动营销+体验课营销+测评营销。机构每年至少要举办三场大型活动,如:一场大型会销、一场盛大校庆、一场造势比赛、一场成果展览表彰会……邀请家长前来参会,并设置老师跟踪服务,促进成交。

第四步:组合拳。机构通过地推、异业合作、朋友圈、群宣传……邀请家长前来参加讲座,安排专业老师服务对接,引导家长带领孩子参加机构的体验课,然后根据孩子的状况现场制定个性化方案,刺激成交。

第五步:因地制宜。一套方案走天下的时代早已过去了,市场形态不同,采用的打法也不同。可以把市场形态分为4大类:有竞争、无竞争、有观念、无观念。

在营销中,机构若有竞争,那就要设计爆款产品,打造名师IP;无竞争,便要塑造机构口碑,快速拓课与圈地。

观念即需求,需求又分成显性需求和隐性需求。对无观念的用户,我们可以设置低门槛体验套装,激发用户需求;而对于有观念的用户,我们可以打造机构差异化,戳准用户痛点,提供给家长满意且独特的解决方案。

第六步:学会布局。校区业绩的提升必须是系统性整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的!以28天为例,4天为1个周期,在第一个周期是活动的筹备周;第2个周期是屯客周,进行预热及卖课活动;第3个周期是成交周,进行业绩冲刺;第四个周期是追单周,进行追单收尾工作。

眼下教培形式是很严峻,但越是这样的背景下,机构越应提升自身的防御和运营能力。正如一句话所说:我们无须跑赢大势,但要跑赢对手!

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