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3.31日，#教育部回应校外培训过热现象#再度登上微博热搜。在国务院新闻办公室举行新闻发布会中，教育部基础教育司司长吕玉刚表示：1.进一步加大校外培训机构治理力度；2.进一步强化学校的育人主阵地作用，切实减轻学生校外培训负担和作业负担；3.义务教育学校，要严格控制书面作业的总量；4.增强课后服务供给，课后服务要和正常下班时间相衔接；5.教育部提醒家长理性看待社会培训。
言论一出，网友议论纷纷：
教培行业为什么从一开始的扶植发展到如今的强加管制呢？其实，很多教培人心里应该有杆秤。
“9.9学10节课”、“所聘老师皆来自清北名校”、“报一学期送一学期，报的期数越多，优惠越大”、“妈妈不给你报班，只能说明妈妈不爱你”……诸如此类的教培广告相信很多校长都见过或者使用过，教培行业早已不是一方净土了！
在这些虚假宣传，恶意低价竞争的背后，其实都围绕一个核心主题——生源的压力。在招生越来越难的今天，教培机构如何在政府框架下突破招生困局呢？
01
招生难的真正症结是什么
招生难！招生为什么难？
1. 行业在进化：教培巨头品牌重心下沉四五线城市；B端市场更加丰富，产品和服务质量会提高；人才和资金会更多聚集到头部公司；线上品牌会更加渗透到线下（投资，体验店，omo学习模式）。
2.客户在进化：随着信息爆炸，产能过剩，学历提升的出现，客户越来越具有怀疑精神。面对的早已不是靠砸广告预算就可以牢牢控制的消费者了。一项调查显示，在客户拒绝成交原因调查中：20%是不需要、65%是不信任、10%是不合适。
3.机构没进化：很多教培机构只重视方案，总在寻找招式、战术，方案好找，但却很少有机构能够单纯靠好方案做出好成绩。这是因为，每一种经验和方法，都有当时的落地背景，需要根据机构现状做调整，更需要团队的落地执行。这离不开机构背后的系统运作与团队能力。
机构的改变与提升一定是系统性的！只看到别人活动做的风声水起，就模仿方案自己做，这属于盲目跟从，到最后往往是做的一塌糊涂，浪费了人力物力，打击了团队信心。
02
教培龙头业绩翻倍的招生六步法揭秘
第一步：定位定江山。以矿泉水为例，市面上那么多矿泉水种类，凭什么农夫山泉就能够脱颖而出呢？“农夫山泉有点甜；我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，简简单单的一句话却与市面上其它同质产品剥离了出来。
教培如是，准确地市场定位分析，是提高学校市场招生工作的前提！学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势，选择最富形象和竞争性的优势。
第二步：不从产品逻辑做营销是无源之水。根据产品基本属性可划分为：有形产品、无形产品、轻决策产品和重决策产品。
产品属性不同，导致客户的认知不同。无形产品相对有形产品，价值感难判断，重决策产品相对轻决策产品，信任感难建立，而我们的教育产品很明显是属于无形且重决策类产品，这也就决定了让家长感知到产品的价值，而不是无谓的轰炸营销。
第三步：营销打法要全面，线上与线下要组合使用。通过多场景设置，如：会销、体验课、主题活动、测评、一对一沟通等获取家长信任，挖掘需求，促进成交。
营销过程中常用的三板斧：活动营销+体验课营销+测评营销。机构每年至少要举办三场大型活动，如：一场大型会销、一场盛大校庆、一场造势比赛、一场成果展览表彰会……邀请家长前来参会，并设置老师跟踪服务，促进成交。
第四步：组合拳。机构通过地推、异业合作、朋友圈、群宣传……邀请家长前来参加讲座，安排专业老师服务对接，引导家长带领孩子参加机构的体验课，然后根据孩子的状况现场制定个性化方案，刺激成交。
第五步：因地制宜。一套方案走天下的时代早已过去了，市场形态不同，采用的打法也不同。可以把市场形态分为4大类：有竞争、无竞争、有观念、无观念。
在营销中，机构若有竞争，那就要设计爆款产品，打造名师IP；无竞争，便要塑造机构口碑，快速拓课与圈地。
观念即需求，需求又分成显性需求和隐性需求。对无观念的用户，我们可以设置低门槛体验套装，激发用户需求；而对于有观念的用户，我们可以打造机构差异化，戳准用户痛点，提供给家长满意且独特的解决方案。
第六步：学会布局。校区业绩的提升必须是系统性整体改进和提升，单方面的改善往往是徒劳的！以28天为例，4天为1个周期，在第一个周期是活动的筹备周；第2个周期是屯客周，进行预热及卖课活动；第3个周期是成交周，进行业绩冲刺；第四个周期是追单周，进行追单收尾工作。
眼下教培形式是很严峻，但越是这样的背景下，机构越应提升自身的防御和运营能力。正如一句话所说：我们无须跑赢大势，但要跑赢对手！
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