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2026年4月21日-22日，校长邦主办的2026第二届培训教育行业东湖峰会，在武汉盛大举行。本次大会汇聚2000名全国教育精英、业界领袖、专家学者及机构校长。
《企业家》杂志企业家IP主理人、【校长邦·破局者故事】IP主理人奉奉子玲出席并发表了以《从流量到留量，创始人IP打造的进阶路径》为主题的分享。
教育行业名师IP群星闪耀，创始人IP除了俞敏洪、陈向东，几乎可以用空白来形容。20年品牌营销人奉奉子玲指出，现在已经进入关系时代，创始人IP是把组织信外化，用访谈式内容建立心理熟悉感，以此快速建立抢占家长决策的第一入口。
以下是分享实录，经编辑整理：
各位校长下午好！我是国资委旗下《企业家》杂志，企业家IP栏目主理人，也是【校长邦·破局者故事】的栏目IP主理人，我有20多年品牌营销的经历。华润、龙湖都服务过，打造多条全网100万播放量的视频，至今，我的直播已经累计有1000多万人观看。
对教育行业我特别有感情，也一直在观察教育行业，我发现教育行业是最会做IP的行业，像罗翔、李永乐、雪莉、戴建业这些无数闪亮的IP都来自教育行业。但有没有发现，一方面是我们的名师IP群星闪烁，但是另一方面，除了新东方的俞敏洪老师，包括高途的陈向东，很少有创始人IP活跃，更多校长、创始人都是在幕后。
可以说，教培行业创始人IP还是一片蓝海，今天我会用20分钟和大家分享一下，创始人IP这片蓝海背后的商业逻辑是什么。
-01-
家长选机构，选的是“最熟悉的”
而非“最优秀的”
我也是一位家长。大家觉得，家长在选择机构时，会选最优秀的，还是最熟悉的？答案是：最熟悉的。现在处于一个信息爆炸的时代，大家选择多到不知道要怎么选，我们作为家长优先考虑最熟悉的是有根据的。
心理学上有一个原则是熟悉原则，我们天然地会对重复出现的事物产生好感，天然会觉得它是安全的、可靠的、可信任的。熟悉带来的最大好处就是能够降低决策成本，规避一些对未知的风险的担忧。
大家想想看，投资人每天面对海量的BP会怎么选，他们也会去优先地考虑我接触的，我有印象的。商业的本质不是说你很优秀，优秀是一个和你已经很熟悉了，有过合作、共事之后的判断，但是在成交之前，熟悉才是那个决策的入口。
我们作为创始人，储量做IP，最核心的就是通过我们的持续、有效地曝光，来在目标用户心里去建立这样一种心理熟悉感，这是构建我们和目标用户的第一步。
所以，创始人IP要怎么做？这也给了我们一个启示，我们要怎么样能够反复地出现在我们的目标用户人群当中。熟悉是信任的前提，信任才是成交的阶梯。创始人IP通过持续地、有效地曝光，营造出来的这一种熟悉感本身就能够成为企业，成为品牌最大的信任资产。
-02-
从货架时代到关系时代
教育行业要抓住用户第一决策力
我研究近代的商业发展，我把它划分成了三时代。
（1）货架时代-搜索时代-关系时代
2000年之前，叫做货架时代，这个时候比的就是谁能够去铺设更多的网点，谁能够在超市、商场，能够在铺设更多的货架，能够在这个货架占据更有力的位置，就能够产生好的销售业绩。
到了2000年到2020年有一个重大的转变，这个时候叫搜索的时代，那个时候要想拿到流量、曝光，要在百度、淘宝，让自己的产品能够在搜索页的前面，那个时候对我们来说，做营销、流量、获客是最重要的，一是不断地优化SEO，二是通过竞排名拿到前面的名词。
到了2020年之后进入到一个关系的时代，我们和用户的关系，变成了这个时代人为本，也就是说这个时候，谁能够占据在用户的心智里，谁能够出现在他微信上，谁能够在社群、朋友圈，他想到这个事情的时候第一个想到的是你的产品。
关系时代，人的时代，用户之间谁能够建立可持续的链接坎，可持续的心理熟悉感，谁就能够在客户要去做决策的第一时间抓住用户。
（2）教育行业的三次迁徙
（1）货架时代-坐商：其实我们教育行业和这三个时代的变迁是完全契合的，在货架时代，我们把它叫做坐商，那个时候谁能够在学校周边、社区的底商，谁能进到人流量大的商场开一个实体店，占据好的地理位置就可以等着家长上门。
（2）搜索时代-流量：到了流量为王的时代，谁去做SEO的优化，谁能在竞价排名靠前，谁能把落地页的细节和转化做得更好，谁就能够在家长有精准搜索行为的时候第一时间触达到家长。
（3）关系时代-信任：到了以人和用户关系为主的信任时代的时候，家长和我们都在微信里，在社群里，在朋友圈里，我们和家长之间谁能够通过可持续的、反复触达的、可信任的曝光，让家长第一选择我们，谁就能够去获得家长的信任。
所以，关系时代的核心，是谁能够和家长建立心理的链接、情感的链接，这个时代单纯靠流量采买可以获得注意力，但是我们要做的是如何抓住家长们、用户们的第一决策力。
所以，在用户时代之前的不仅仅是课程，今天我们发现课程可以被模仿，AI的技术我们都在应用，不仅仅是团队，这样PGC的时代，核心团队可能被收走，优秀的员工可能去创业。
现在这个时代创始人自己的IP，你和客户之间深度的信任关系，是你品牌的护城河，是你品牌可以长期发展的基石，俞敏洪老师给我们打了很好的榜样，基于创始人IP深度信任的情感关系才是我们真正的、独一无二的，不可被复制的资产价值。
-03-
上市公司创始人IP落地见效
直接拉动营收增长13%
我也接触过非常多的创始人，他们会跟我说我不想做IP，我觉得有点low，可能是大家对创始人IP的误解。
（1）创始人IP不是隐私暴露，而是企业组织信用外化
我想告诉大家创始人做IP不是让你们做个人曝光，不是暴露你们的隐私，是让你们把企业的组织信用外化，什么是组织信用？大家是不是都有很多的专利证书、获奖证书以及客户案例，以及我们的学员家长们送的感谢信和锦旗，这些都是冷冰冰的信用，躺在档案室、电脑里面很抽象的文件。
如果你开始做创始人IP，他们就将从这种冰冷的数字文件变成什么？你可以通过讲述你的创业故事，通过你的故事来传递你当初创业的初心，以及你对于教育的这一份情怀，你的这样初心和情怀能够让认同你的用户更加愿意去关注和追随你，也可以通过打造创始人IP讲述你自己独一无二的教育理念。
我也是一位家长，我一方面会因为这个课程是我孩子需要的而选择，但是同样是这样一门课程，我更会因为这一个校长，这一个创始人他的教育理念我认同而去追随。
还有一个是什么？对于这种需要合作伙伴，需要有复杂场景重大决策环境当中，怎么看这一家机构，他的长期主义、他的判断和潜力呢？很难。我们拿再多证书出来也没有办法证明我的长期判断一定是可行的。这个时候通过创始人IP内容的持续输出，让我们的合作伙伴能够看到我们的长期价值和判断力。
大家有没有发现，一说我要去找组织都是不好的事情，人类是更容易相信人的，通过创始人IP就是把组织信用翻译成市场听得懂，具像化活生生的人格。
董明珠就是最好的例子，最开始所有的格力广告都换成董明珠的时候，网络上有很多声音觉得她好自恋，她是自恋吗？不是，她是把企业组织、企业信用通过个人外化了，她展现出来的是格力的真品质，绝不妥协。
我们知道董明珠长期坚持砸在研发上，代表格力自主研发、敢为人先的品质，她坚持的企业家精神就是格力走向世界中国制造的具体人格化。几年之后回过头来看，董明珠用她自己人格化特征完美诠释了格力这家企业的组织信用。
（2）访谈是创始人IP的最优解
很多老师、校长、创始人说，我知道创始人IP很重要，我不会讲段子，也不会讲课，而且我这个人一面对镜头我还正经得像一个标准答案，内容全正确但是没人看，怎么办呢？我给大家的建议是用访谈做各位的创始人IP。
价值一，访谈能让你占据决策席位。对于创始人来说，你们不是没有内容，而是没有一种好的表现形式能够去把你们的内容激发出来。但是访谈能够帮助大家把原本就有的好的经历、故事激发出来。
访谈让你占领的是决策的行为而不是注意力，注意力转瞬即逝，但是他做决策的时候，第一个想到你的能力只有创始人IP能够解决。为什么呢？我们也是用户，我们做决策的时候，是不是脑海里想的就是你谁啊，我凭什么信你啊，我凭什么要来找你啊。
访谈天然地就很好地回答了这个问题，因为通过第三人的提问，帮你们把所有的初心、故事、经历、优势、展望、长期价值都通过了故事化去进行表达，而且在这个过程当中，你呈现出来的这样一些人格化的温度，这样一些思考、经历和取舍能够更好地去吸引和你同频的用户，对你产生信任的用户。
大家刷视频3秒就滑走了，一个访谈视频短3分钟，长5、6分钟，长时间的看就可以让观众有熟悉感。
这是橙啦教育的张爱志，他是一个I人，一进入镜头就磕巴，通过访谈他呈现出了他的教育理念，这一条视频我们发在了校长邦的平台上，这是橙啦教育非常好的素材，让大家知道了橙啦教育是做什么的，更重要的是通过创始人的故事完美达到了人物、故事、品牌和创始人的四效合一。
价值二，访谈能帮你建立“引力场”。我们做的是吸引，访谈天然带有背书，你在这里自卖自夸的时候，作为用户也会想谁不会说自己好，访谈通过第三人的方式把你的好、价值挖掘出来，平台还有强大的背书。
为什么今天选择用校长邦合作，校长邦有12年深扎教育行业的壁垒，同时服务过全国50万教育行业的人群，而且拥有30万非常精准的教育行业的私域流量，当你的访谈内容出现在校长邦的平台上，相当于平台在给你做背书。
价值三，创始人IP是把企业组织信用外化，把你收藏在电脑的信用资产进行外化。
我们校长如果做口播只能讲到事件、方法论的层面，如果用访谈的形式可以把你的认知、价值观、时代观都层层递进表达出来，而且在深度挖掘的时候很容易进入到“心流”状态，这种状态你输出的内容、有价值的思考在平时无法企及的，这样的内容更容易打动人心。
这是2025年企业家IP登顶的案例，珍酒李渡董事长吴向东，因为一个酒局随访视频爆火，他发了170多条视频出来，总播放量7.3亿次，有一条播放1亿，营收增加了13.3%，通过个人IP带动了上市公司的业绩增长。
-04-
用访谈做IP的三个锦囊与三个建议
如果大家想要开始做你访谈式IP，给大家三个锦囊。
第一个锦囊，我们知道现在AI太厉害了，可以以假乱真，当你刷到了越来越AI模板化的、同质化内容，无比怀念的是曾经用真金白银换来的亲身体验，以及基于这些体验拿到的个人判断。
在未来AI时代越来越稀缺和宝贵的内容资产，大家一定要珍惜好。拿出纸和笔，梳理你的决策清单，哪一个决策让你在危机中活下来，哪一个决策让你作为创始人感到自豪，哪一个是关键的突破和增长？
第二个锦囊是找到“故事锚点，创业初心是什么，转折时刻以及独特理念，这就是你内容框架。
第三个锦囊，找到一个会追问的人，我们知道好的答案来自于好的问题，当一个人通过提问激发你进入到深层思考，进入到“心流”状态，激发你情绪的时候，你发现有那么多源源不断创意的价值。
接下来三个建议。
第一，IP不是想的，是做清楚的，是在你持续输出，和持续地拿到来自于真实用户的反馈不断梳理出来的。所以，一个粗糙的开始就是一个好的开始。
二是不要自己摸索，创始人最宝贵的就是大家的时间和精力，你与其浪费半年的时间摸索，不如找专业的人、专业的团队、平台帮你尽快时间拿到结果。
三是我们很多人做IP最容易陷入的悲欢离合，不要被流量绑架，不要看到流量高了，涨粉了就高兴，更加在意长期信任信用资产的积累和建立。
我今天的分享就到这里，希望教育界能够有更多更有价值的创始人IP涌现，传播，用真实的故事和深度的思考，为行业注入更多确定性和正能量。
教育界网
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