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稳校区、稳家长——如何开好一场线上续费家长会

办学必修
作者:原创 发布时间:2022-04-08

随着疫情新一轮回滚,多地线下停课,绝大部分教培机构又要继续回到线上的校区运营模式,不仅校区管理者会对此产生担忧,三月的续费模式也不断考验着家长对课程效果的满意度。

此时,对于中小教培机构而言,所急需的就是一堂精彩的“线上家长会”,首先稳定家长的情绪,并在说明机构详细线上产品规划与教学规划的基础上拉动转入线上后的首次续费。

 

(一)会前准备工作

从校区的续费气氛营造、教室的环创、邀请函,到短暂线下授课成果的总结概述、数据分析概述、下阶段教学规划,以及礼品准备方面,都是校区需要事无巨细做好的家长会前准备工作。

1.校区环境氛围营造

虽然并非线下,线上家长会也要在校区内营造好环境氛围。

与线下不同的是,该种环境氛围并不是简单地展现校区陈设,而聚焦于放大校区为教学服务质量升级而进行的种种准备,形成报名的氛围烘托。

主讲老师不妨在正式开场前以参访的形式带领家长线上参观校区,展示的重点包括了校区为对抗疫情而创设的良好卫生环境,顺应明年教学需求的相关硬件设施,最重要的是要呈现服务团队的培训情况,校区可在线上家长会的同一时间安排校区服务团队的专项培训,最后还要有意识地展示校区教研的常态化工作,将尽量多的镜头给到校区教研团队的备课工作。

2.教室教学环境维护

关于这一点并不难做到,进行线上家长会活动时,会场教室内并不需要刻意装点布置,而重在整洁干净。

首先是教室的桌椅摆放整齐,教具归类有序,卫生状况良好,学员信息照片、班级评优情况与学员优秀作品可作为背景进行悬挂,最后,主讲教师一定要记得在主背景范围内张贴续班海报。

这些工作看似无足轻重,实则非常有必要,通过线上模式,家长会所体现的细节与校区的续费率一定成正比,这是校区运营标准化的重要体现之一。

3.邀请函制作

线上家长会通常要提前一周邀约家长参与,话术应当是阶段学习总结,共同见证学员的成长和进步。

为了保证较高的到会率,一定的仪式感是必不可少的,这也是我们建议校长朋友们制作电子邀请函的主要原因。

而在该邀请函中,除了在序言中反复强调家长会的重要性,还要在家长完成浏览后,将具象化的产品信息呈现给家长并附上咨询链接,而对于确认参与的家长,校区需要通过电子链接的形式让家长签字确认。

同时,校区当然也可以通过优惠奖励措施来促进家长到场,奖品尽量避免现金、礼品的形式,而转为赠课、赠讲座、电子资料,在家长会结束后按到场人数发放,并要求转发邀请函后生效领取。

4.学期总结概述撰写与审核

主讲教师要提前准备好学员前一阶段学习的知识总结,让家长明确该阶段内教学的知识容量,同时制作下一阶段的授课计划、教学目标分解,具体到每月、每周、每次课的具体内容安排,在经教研组统一审核后,形成学校里做到版本统一,待家长会时在公屏发布。

 

针对学员的测验情况得分情况则要有对应的考核标准,同时更注意借助线上优势,用数据化看板分析学员整体的学习能力发展趋势。

 

而涉及到具体学员的总分、题型得分热区及不同类别题型得分率、平均得分率、其次是考试中反映出来的问题、针对性的学习意见和建议,主讲教师也要提前做好相应的报告文件,提醒家长在会后私信领取。

(二)会中执行流程

线上家长会一般遵循“本学期学习回顾——考试、考核分析——一整体学情分析——出勤展示——颁奖典礼——家庭教育、学习方法的分享——学生上课视频和图片展示——续费报名——录屏留念”的流程。

1.本学期的回顾

机构可以将上一阶段报名时向家长明确的课程规划与宏观教学目标,注意,是宏观教学目标,在家长会上做回顾,一一对应成果,让家长看到校区有计划、有节奏、保质保量地完成了学习规划。

2.考试或考核的成绩总评价

针对K12赛道,分析中要有最高分、最低分、平均分,并分析本次命题的思路,难度的评价,学员在考试中表现好的地方和待提高的地方,以及典型题目的讲解。

针对素质类机构,可以呈现学员初始状态和结束状态、技能表现的对比等可量化的进步指标。

3.学情分析和出勤

每位学员的一对一学情分析表一定不要在线上直接公开,教师可以有选择的对优秀学员,进步极大的学员做出点评并梳理班级典型榜样,同时安排家长课后私信领取报告文件,报告中应涵盖学员的出勤统计、所有考试统计,同时附上课后教师与家长沟通反馈的档案,包括与家长沟通的次数和孩子沟通的次数,甚至电话辅导次数,以及学员这一阶段的进步与退步情况,全部通过数据看板展现。

4.颁奖典礼

在家长会场景中,对学员的颁奖要做到“人人都有”。奖项可以形成区分对成绩优秀者颁发学习之星,对取得突破者颁发进步奖,对平时在校表现活跃者颁发优秀学员、班级活跃奖等等,让家长清晰的看到学员在校区中始终为教师与同学所认可。

5.家庭教育和学习方法

关于该部分内容,我们建议,尽可能让家长进行分享,该种互动模式不仅比教师分享更有效果,而且能够更好地帮助引导续费。

6.下阶段的规划

制定下一学习阶段的课程介绍、体系介绍、教学计划、教学要求、学习目标等,用书面的方式呈现。

7.家长确认

对下阶段规划,校区要在电子材料的基础上形成邮件,发送至家长邮箱,并由家长邮件回复确认,进一步强化仪式感,让家长认识到下一阶段学习的重要性,从而激化其续费欲望。

8.学员展示

学员展示的核心打法是深度链接家长学员的情感活动。非常值得尝试的一种形式是“给父母写一封信”。

该类活动的前提条件是教师要尽可能地与学员先建立起紧密的情感链接,获得学员充分的信任,只有这样,教师才能得到学生最真实的、最原始的想法,然后学员所说的话才能够充分打动家长。

当煽情到一定程度时,家长会自发地认为校区对学员的积极影响不仅仅是知识层面的,从而很快被机构的付出感染,更加乐于续费。

9.续费报名

教师在线上家长会即将结束时,要清晰的说明本期续费的价格、限时的优惠政策,且一定要时时公布已续费的名额,剩余的优惠名额,制造紧张感。

10.大合影

大合影和精彩瞬间可以用在后续的朋友圈宣传中。线上的合影形式可以是告知家长一句口号,主讲教师在家长会的结尾领读,并要求家长在评论区留言,该留言将与奖品的领取挂钩,而后教师对评论区的状态进行录屏。

(三)会后及时跟进

线上家长会结束后,教师与教务老师也要及时跟进,做未报名家长的电话回访,深挖未续费的原因。

第一个回访电话为任课教师回访,针对学员的学习问题给出解答并提出续费。第二个回访电话则为教务回访,以提供资料为名继续建立沟通。

要提醒各位校长的是,班级内一定要留存未续费家长的信息记录,将其归入单独的流量池,以便在下一学期继续跟进。

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